Economía

Españoles en el infierno

José Costa no puede olvidar aquel viaje que hizo a Benin para poner en marcha un negocio de construcción. “Nada más aterrizar en el aeropuerto de Cadjehoun me hicieron bajarme del avión y me detuvieron acusado de sabotear a la industria nacional”, recuerda este catalán que tuvo la suerte de que todo se arreglara sin más contratiempos que el económico. Aldo Tomo, el director internacional de la ingeniera Getinsa, tampoco se saca de la cabeza su aventura en Afganistán. “Estábamos viendo el terreno para diseñar una estructura que evitara inundaciones en una zona al norte del país y me separé un poco del grupo para ir a orinar. Cuando me quise dar cuenta estaba metido en un campo minado”, explica este ingeniero al que todavía le cuesta dormir por las noches tras su aventura afgana.

Sirvan estos ejemplos para entender el infierno por el que tienen que pasar algunos valientes cuando se deciden a probar suerte en tierra hostil. Es decir, en países difíciles y peligrosos en los que te juegas mucho más que los beneficios. En ocasiones, es la vida la que está en peligro. Pero ni siquiera el riesgo amilana a muchos empresarios que a base de mucho coraje consiguen hacer negocios en países tan alejados de la OCDE –ese club de países ricos, entre ellos España, donde reina la seguridad jurídica, el estado de derecho…– como Benin, Níger, Nigeria, Libia y Yibuti, en África; Siria, Irak, Irán y Afganistán, en Oriente Próximo; Camboya en el Sudeste Asiático, y Venezuela y  Bolivia, en América Latina. Sus apasionantes historias demuestran que poco o nada puede detener a estos españoles por el mundo.

África
A excepción de países con férreas dictaduras militares, como ocurre en lugares como Corea del Norte o Myanmar, ambos en Asia, el escaso desarrollo económico y social convierten al continente negro en el lugar más complicado del planeta a la hora de hacer negocios. A pesar de ello, y probablemente debido a su cercanía, África ha atraído a muchos inversores, que han buscado allí las oportunidades que, por culpa de la crisis, ya no quedan en España.

Uno de esos empresarios que cruzó el Estrecho en busca fortuna fue Carlos García, que llevó a la promotora Enypesa hasta Nigeria. “Estuvimos dos años intentando ganar algún contrato. Perdimos los 20 primeros, pero ahora estamos construyendo un hotel de 100 habitaciones en una zona turística del país”, explica García.

Sólo Carlos García sabe lo que sufrió para lograr que le adjudicaran un proyecto para construir un hotel de 100 habitaciones en Nigeria. Y eso que estamos ante el país de África más desarrollado, tras Sudáfrica.

Tantos fracasos seguidos demuestran que conquistar Nigeria, que es la segunda economía del continente tras Sudáfrica, no es nada fácil. “Ellos no son tontos. No se puede venir pensando que eres español y que eres el mejor. La única forma de convencer a las autoridades, que son las que reparten el dinero para los proyectos, es remangándote y trabajando más que los demás”, añade García. “Aquí hay 100.000 chinos viviendo, y una gran colonia india y libanesa, con gran tradición innovadora y empresarial, que ya cubren las necesidades básicas. Por tanto, los nigerianos no están esperando a que venga una empresa española a construir una carretera. De lo que se trata es de venir y hacerlo más barato que las ya instaladas”, explica Juan José Otamendi, consejero económico y comercial de la Embajada de España en Lagos.

De sus palabras se desprende que el que quiera triunfar en Nigeria tiene que ofrecer calidad europea a precios chinos. “Además, se necesita un socio, ya que sin influencias no se logra nada. Y también es importante saber que una empresa que no lleve constituida tres años no puede optar a una licitación”, añade Otamendi.

¿Tres años? ¿Tanto? Pues sí, los tiempos en África no tienen nada que ver con los del mundo desarrollado. Es lo que se conoce como el African time. Un español puede venir con la idea de ver en tres días a un buen número de clientes o socios y se puede encontrar con que le aplacen la reunión una semana, o que dejen dormir el asunto durante 12 meses para luego llamarle y decirle que tiene que ir ya. “La frase in coming es habitual. Pero ellos no lo ven como algo malo. Son así. Es su forma de ser”, asegura García. Otros, en cambio, sí le encuentran sentido a estos retrasos. “Son muy listos. En África saben cuándo llegas y también conocen que tienes un visado por diez días. Lo que buscan es aplazarte todo para reunirse el último día. Entonces, con las prisas, consiguen negocios más ventajosos para ellos. Pero ruinosos para ti. Entrar en ese juego, es el principio del fracaso”, asegura José Costa que lleva más de 12 años haciendo negocios en la zona, especialmente en Benin, donde es el único empresario español presente. “La compañía fabrica postes de hormigón para la electrificación de zonas rurales. Allí falta de todo. De hecho, tenemos que triturar la grava para el hormigón a martillazos porque así puede trabajar más gente que con una máquina”, añade Costa.

Ni el hecho de perder tres proyectos seguidos, ni sufrir una detención por competencia desleal a las empresas locales, han impedido a los hermanos Ferrán y José Costa hacer negocios en el inóspito Benin. Su empresa se dedica a fabricar postes de electricidad en hormigón para llevar la luz a las zonas rurales del país. “África engancha pero es una verdadera aventura”, aseguran al unísono.

Otro de los retos que se deben tener en cuenta en África es el del transporte y la corrupción. De lo primero sabe mucho Ramón Carrión, que es el único español en Níger. Este valenciano descubrió hace 15 años que la chufa se podía cultivar en otros lugares que no fueran Valencia, y se lanzó a montar una empresa en un país mucho menos desarrollado que Nigeria. Su mayor problema es transportar la cosecha desde la entrañas de África a cualquier puerto de embarque. “Es casi un milagro que a un camión, viejo y fatigado, cargado con 40 toneladas, ya que no se respetan las limitaciones de carga, no le pase nada en el trayecto. Desde una avería, pasando por un accidente, a una carretera cortada por las obras, o a un asalto de delincuentes”, explica Carrión. En uno de esos viajes el camión (el que aparece en la foto de la izquierda) estuvo retenido con toda la mercancía durante dos meses. “Como no hay grúas móviles, los contenedores no pueden cargarse en otro camión. Así que hay que esperar a que lleguen las piezas de Japón o Alemania para repararlo y seguir camino. Son camiones obsoletos y las piezas son difíciles de encontrar”, narra Carrión. “Un camionero nuestro tardó dos semanas en recorrer los 800 kilómetros que separan Lagos de Abuja, que es donde estamos nosotros. En el camino se le rompió el camión y como había elecciones, no se podía mover. Esto es así cada día, la única solución para resolver los problemas es el dinero”, asegura Yasira Ferrer, gerente de Impacto, una empresa histórica en Nigeria, que vende material de construcción y sanitarios.

De resolver los asuntos con dinero también saben en Enypesa. “Lo normal en  una carretera es que te paren unos policías con ametralladora. Si les das 10 euros te dejan pasar. Si no… Mejor no pensarlo”, explica Carlos García. ¿Último consejo? “Paciencia y aprender a negociar rezando. En las reuniones siempre hay un chamán y mientras das las gracias a Dios tienes que explicar tu oferta. Esto es así. O lo tomas o lo dejas”, añade.

Ramón Carrión descubrió que la chufa se podía cultivar en Niger. Y allí se fue para convertirse en el único español presente en el país. ¿Problemas? El transporte (ver camión arriba), que es toda una odisea en un país sin carreteras.

Corrupción, asaltos, engaños… La lista de inconvenientes que se tienen que superar para hacer negocios en África es interminable. A pesar de ello, todos estos empresarios han superado los retos. Ramón Carrión exporta sus chufas desde la entrañas de Niger por toda Europa, las obras avanzan a buen ritmo en el hotel de Enypesa en Nigeria, y José Costa ha logrado que sus postes de hormigón sirvan para llevar luz a pueblos inhóspitos. Y qué decir, de Impacto, con muchos años de experiencia en Nigeria, o de múltiples empresas canarias con negocios en Mauritania. Todos ellos triunfan en tierra hostil. Otros, en cambio, no han tenido tanta suerte. La constructora Progosa tuvo que abandonar su aventura en Togo y Níger. “Nos echaron”, resume Michel D’Ars, su consejero delegado, que no quiere dar más explicaciones. Tampoco les ha ido bien a las compañías presentes en países que han sufrido revueltas, como Libia. Sacyr y Repsol han traído de regreso a todos sus trabajadores. Pero ha sido la constructora Bruesa la más afectada, ya que confió toda su suerte a Libia y ahora, con todo parado, se enfrentan casi al cierre.

Pero si tratar de hacer negocios o de sobrevivir, según se mire, ya es toda una odisea en gran parte del continente, lograrlo en el cuerno de África roza el milagro. Comprende los países de Somalia, Yibuti, Eritrea y Etiopía y es uno de los territorios más pobres del mundo, conocido principalmente por ser el lugar donde los piratas somalíes campan con total impunidad, capturando barcos europeos. Pues bien, hasta allí se ha ido Assyce para realizar un proyecto de ingeniería y energía fotovoltaica y construir una desalinizadora para producir agua, uno de los recursos más escasos. “Estamos en Yibuti a través de una joint venture con Drake & Scull, una de la empresas más grandes del mundo en proyectos de ingeniería eléctrica”, explica Daniel Rubio, director del área Internacional de Assyce Group. “Como en el resto de África, a la hora de hacer negocios hay que tener en cuenta las diferencias culturales y religiosas. Si no, fracasarás”, añade. Además de ello, la peligrosidad del lugar, y eso que Yibuti es el más tranquilo de los países del cuerno, obliga a Assyce a contratar seguridad privada para sus trabajadores. “Eso sí, en términos de negocio las diferencias no son grandes. Si ven rentabilidad y vas de la mano de un socio local, los problemas desaparecen”, concluye Rubio.

Oriente Próximo
En la actualidad, casi todos los países musulmanes sufren revueltas. De convivir con ellas saben bastante en Acesur. Los aceiteros sevillanos, con marcas tan conocidas como Coosur o La Española, llevan más de diez años implantados en Siria y, quizá por ello, están llevando estos momentos sin grandes complicaciones. “Lo más difícil del país es que es muy cerrado, la burocracia tiene mucho peso. Todo eso pudimos vencerlo gracias a nuestro socio local, con el que tuvimos que reunirnos durante cuatro años para llegar a un acuerdo”, explica Sergio Antón, director de desarrollo corporativo. “Este país no tiene ventajas en nada. La economía está intervenida con corruptelas. Un buen día deciden bajar los precios y se hace. Y no pasa nada. Una de las pocas posibilidades de éxito es el aceite, ya que Siria es el cuarto productor mundial”, añaden desde la Embajada Española en Damasco.

Siria es uno de los países donde hay más revueltas. Como no podía ser de otro modo la aceitera sevillana Acesur sufre estos problemas. Pero su experiencia de más de 10 años en el país la permite seguir haciendo negocio.

Acesur pudo superar los inconvenientes y se ha convertido en un ejemplo de convivencia para un país tan diverso. “Tenemos 60 personas en plantilla y hay cristianos menonitas, musulmanes chiitas, kurdos, cristianos armenios, musulmanes sunitas y católicos. Y todos trabajan en armonía”, asegura Antón.

De momento, en Irán no hay revueltas, pero el país también tiene sus complicaciones. “La principal se encuentra en las sanciones impuestas por la UE, Estados Unidos y las Naciones Unidas, que lastran el desarrollo”, explica María Dolores Loureda, consejera de la Oficina Comercial de España en Teherán. Si no fuera por eso, hacer negocios en Irán sería más accesible. Y es que, a pesar de que en Occidente se ve a la antigua Persia como un país musulmán cerrado, el pueblo tiene puntos en común con el español. “Son gente educada y de fácil trato”, explica Loureda. Además también les gusta ir a la moda, lo que explica el furor que causan en Teherán las tiendas de Mango. “Los clientes están dispuestos a pagar por productos que realmente tengan valor añadido”, explica Matías Gras, director de Keraben, una empresa de cerámica española instalada en Irán. “Salvo que es necesario ir con un socio del país y que te tienes que adaptar a sus ritmos y a la burocracia, no hemos tenido grandes dificultades. Lo que más llama la atención es que las negociaciones siempre tienen un trasfondo personal y de honorabilidad. Para un español es difícil entender que la garantía de una empresa cliente es la que ofrece la honorabilidad de la persona propietaria y que su firma ya es garantía suficiente, hasta para cobrar. Pero Irán funciona así”, añade Gras.

Aunque el mundo occidental frena el desarrollo económico de Irán a base de sanciones, la empresa de cerámica Keraben no tiene quejas de su filial en Teherán. Muy al contrario, consideran al pueblo iraní similar al español. ¿Problemas? La burocracia y la lentitud en la toma de decisiones.

En las antípodas del honor iraní está Afganistán. “Nadie debería invertir aquí. Por lo menos hasta que no acabe la lucha con los talibanes, y entre los mismos afganos por solucionar sus problemas políticos. Es una pesadilla”, explica Aldo Tomo de la ingeniería Getinsa, al que le resulta imposible olvidar lo vivido durante un trabajo en el norte del país. “La inseguridad es total. A tu lado tienes continuamente a un señor con un kalashnikov que vigila que no te lleves un tiro”, relata Tomo. Uno de los peores momentos que pasó en Afganistán fue elaborando los planos para el recorrido de una carretera. “Un alcalde de un pueblo nos invitó a su casa y en el té nos debió de dar algún alucinógeno. Luego pretendía que durmiéramos en su casa, pero dada la suciedad que había preferí descansar en el coche. Allí pasé una noche horrible. Estuve delirando toda la noche con que me raptaba uno de esos señores feudales con sus armas”, explica.

A pesar de eso, Getinsa consiguió terminar el proyecto de ingeniería, demostrando que ni la guerra puede evitar que algunos empresarios españoles conquisten un país. Bueno, uno y no más porque no hay noticias de que ninguna otra empresa esté intentando hacer nada en Afganistán.

Otro territorio bélico en el que España ha clavado su bandera es Irak. A pesar de los mil y un atentados suicidas que sacuden el país existe una empresa implantada en la zona. Pero antes de nada es necesario diferenciar que hay dos Irak. La zona kurda, al norte, y el resto. Y es precisamente el norteño Kurdistán el único territorio donde es posible hacer negocios. Más que posible, es hasta aconsejable. “Es un papel en blanco en el que hay que hacer de todo. Gas, petróleo, hospitales, escuelas, centros médicos, edificios públicos que necesitan una renovación, carreteras e infraestructuras. Hay oportunidades para todos en todos los campos. El país necesita que se construyan más de 100.000 viviendas”, asegura Amanj Yarwaessi, responsable de comercio del Gobierno Regional del Kurdistán en Irak.

A pesar del interés que tienen los kurdos en conseguir que las empresas españolas hagan negocios, de momento no han tenido gran éxito. “El Gobierno nos dice que no le interesa esa zona. España no tiene ni oficina comercial, lo que retrae la entrada de empresas españolas. Se están perdiendo oportunidades en la tercera reserva de petróleo más grande del mundo. Otros países sí que las están aprovechando”, añade Yarwaessi.

Pero las cosas están cambiando. El ICEX programó un viaje y llevó a este territorio a 40 empresas. Entre ellas estaba GAM que, de momento, es la primera española implantada. “Los americanos nos explicaron la realidad de Irak y como ya teníamos negocios en otros países del Golfo, probamos”, resume Carlos Araoz, director general de la empresa asturiana.

De momento a esta empresa de alquiler de maquinaria no le va nada mal. Cuentan con un equipo de cinco personas en Erbil, la capital del Kurdistán iraquí, y una nave donde almacenan dos millones de dólares en máquinas. “Al contrario de lo que se piensa, la implantación es sencilla desde un punto de vista administrativo y legal. Lo difícil es superar la barrera emocional de arrancar un negocio en un país que ha estado en guerra hasta hace poco. Es complicado olvidar el miedo escénico y las típicas preguntas de ¿estaré seguro?, ¿veré disparos?, ¿será peligroso?”, añade Araoz.

¿Problemas?  “El mayor inconveniente es la falta de regulación. Existen leyes pero queda mucho por hacer”, reconoce Yarwaessi. “Todo es de reciente creación y a veces no está clara la forma de operar. En cuanto al pueblo, sin ningún problema. Es muy curioso. Suelen tener la TV encendida en los despachos, y los negocios se firman viendo una telenovela o un partido del Barcelona. Les gusta mucho Messi”, añade Araoz.

Latinoamérica
La economía de Latinoamérica está más desarrollada que en el mundo musulmán. Tampoco hay revueltas. Pero eso no quiere decir que triunfar allí sea un juego de niños. Especialmente en algunos territorios donde sus dirigentes parecen tener como enemigo público número uno a las empresas extranjeras. Uno de esos países conflictivos es Bolivia. Mucho antes de que Evo Morales gobernara en el país, Red Eléctrica Española ya había comprado a Fenosa la distribuidora de electricidad boliviana TDE. A ella llegó hace tres años Javier de Quinto como primer ejecutivo, y único español en una empresa con una plantilla de 127 trabajadores. “Aterricé justo cuando el MAS y Evo Morales llegaron al poder. El peor momento fue el 1º de mayo de 2010, cuando se nacionalizaron casi todas las empresas de generación eléctrica, y una gran distribuidora. A nosotros no nos tocó pero en los medios de comunicación se daba por hecho”, recuerda de Quinto.

Tras superar el susto inicial, el directivo se ha adaptado a las peculiaridades del país, el tercero más pobre de América, y de sus gobernantes. “Nosotros construimos líneas eléctricas y subestaciones. Son inversiones que tardan 30 años en recuperarse. Por tanto, lo peor es la inseguridad jurídica, porque todavía faltan por definir leyes básicas, como la de la electricidad”, explica de Quinto. “Lo peor es la burocracia y la corrupción. Se creó una ley para combatirla pero ha provocado que todo sea más lento”, añade David Martínez, analista de la Embajada Española en Bolivia.

Ni la llegada de Hugo Chávez a la presidencia ha influido en la buena marcha de la filial de MRW en Venezuela, donde también desarrolló su conocido plan naranja, que convirtió sus oficinas en franquicias. Tan sólo tuvo que variar un poco su modelo de negocio (cobrar por adelantado mediante cupones) y seguir con su labor de acción social para conseguir que nadie del Gobierno se atreva a meterse con esta empresa con sede en Barcelona.

Para terminar, ambos coinciden en que los bolivianos son más ceremoniosos y cuidan más las formas, lo que trae problemas. “A ellos no les gusta decir que no, responden un me lo pensaré  aunque no exista interés. Eso es un problema que genera informalidad”, concluye Martínez.

Al norte de Bolivia se encuentra otro país comandado por otro presidente populista, habituado a expropiar y amenazar a las empresas extranjeras. Se trata de la Venezuela de Hugo Chávez. A pesar de eso, más de 30 empresas españoles han conquistado el país, aunque la mayoría ha tenido problemas con las amenazas de nacionalización del líder venezolano. Una de las pocas que disfruta de una dolce vita sin par es MRW, que lleva engordando su facturación desde 1986. ¿Su truco para evitar los problemas? “Lo achaco a que MRW siempre trabaja, incluso cuando se hacen huelgas generales contra Chávez. Nosotros siempre abrimos, al igual que lo hicimos con los anteriores presidentes”, asegura Francisco Martín Frías, presidente de la firma de mensajería.

Por si eso no fuera suficiente, y al igual que la matriz española, MRW Venezuela no ha abandonado la sana costumbre de ayudar a los demás. “Colaboramos con ONGs, hacemos los envíos de las 700 bibliotecas nacionales gratis y colaboramos con el Gobierno en asuntos de drogas. La verdad, yo creo que si Chávez hiciera algo contra MRW, habría una revuelta en el país”, concluye orgulloso Martín Frías que factura más de 120 millones de euros en Venezuela.

Sudeste asiático
Con gran desarrollo económico, la zona del sudeste asiático presenta países donde es factible invertir, como Tailandia, Vietnam, Indonesia y Filipinas, otros muy complicados como Laos y Camboya, y uno que no aparece ni en los listados del Banco Mundial: Myanmar. Si eliminamos este último, donde la dictadura militar hace casi imposible la consecución de un negocio, la presencia española se centra casi exclusivamente en los lugares factibles, aunque tampoco en gran número. “El español es cómodo. Nos gusta movernos poco y esta zona está muy lejos”, señala Juan María Olaechea de la Oficina Comercial de España en Yakarta (Indonesia).

Ni los 10.000 kilómetros que separan España de Camboya, ni el hecho de ser la única empresa española presente en el país, frenaron a la textil zaragozana Ibercotton. Con una plantilla de 300 personas, César Laborda aprovecha la mano de obra barata y la falta de aranceles para fabricar géneros de punto que exporta a Europa.

Un españolito al que no le ha importado recorrer medio mundo para convertirse en el único empresario nacional en Camboya es César Laborda, que abrió una factoría en la capital camboyana perteneciente a la empresa textil zaragozana Ibercotton. “En 2008 hicimos un viaje de prospección y contratamos a una consultora que nos preparó todo para crear la empresa”, explica Laborda, que desde la fábrica de Phnom Penh vende sus jerseys a la UE. “Es un país por descubrir. A pesar de la fama de conflictivo, la gente es muy tranquila. Son budistas, lo que también ayuda. Nosotros lo elegimos porque la mano de obra es barata y las mercancías están libres de aranceles si exportas a Europa”, añade Laborda. ¿Problemas? “Sólo la alta rotación de personal. Y lo peor es que no sabes por qué se van. Cambian sin más”, concluye Laborda.

Tras este recorrido por las experiencias de empresas españolas implantadas en países hostiles, queda demostrado el empuje de nuestros empresarios. Sólo se nos resisten aquellos países que son imposibles para cualquier potencia, como Myanmar, Corea del Norte o Chad. Pero que no haya compañías implantadas en su territorio no quiere decir que no se exporte. Si no, que se lo digan a los compatriotas de Kim Jong-il que leen libros publicados por la editorial Espasa Calpe, o a los ciudadanos de la antigua Birmania, que utilizan los lubricantes de Cepsa. Incluso, las tribús del Chad acompañan las comidas con un buen vino de Jumilla.