Empresas General

Paloma Beamonte (Xerox): “Ser mujer y joven no es sinónimo de mal profesional”

El día 8 de marzo es el Día de la Mujer Trabajadora. Y nada mejor que hablar con una mujer que empezó ‘desde los cimientos’ de Xerox para llegar a ser su presidente. Una historia curiosa, ya que, como coloquialmente se dice, consiguió ‘meter la cabeza’ en la compañía tras superar una entrevista de trabajo en la que el director comercial le pidió que le vendiera un cenicero. Y le bastaron dos palabras para convencerle: ‘¿Tú fumas?’. “El vendedor lo que tiene que hacer es escuchar a su cliente”, resalta. Dicho de otra manera: el más común de los mortales hubiera empezado a hablar maravillas del producto a su interlocutor sin saber para qué lo quiere. O para usarlo, porque es fumador, o como simple elemento decorativo. Desde entonces no ha parado de subir peldaños en la compañía.

 

[nextpage]

PBeamonte

En la radio del SIMO, hace 25 años, se decía: “No dejen de visitar a las conejitas de Xerox”. Con la perspectiva del tiempo, ¿qué sensación le produce? ¿Poner chicas ‘con salsa picante’ era, y es, sinónimo de ventas?

Lo novedoso que hizo Xerox ese año fue no poner azafatas florero, como se estilaba, sino darnos un curso de una semana previo para demostrar las bondades de los equipos. Poner salsa picante nunca ha sido nuestra estrategia.

¿Cuál es su fórmula para vender más?

Trabajar mucho. Y hacerlo bien. Son dos frases muy obvias que, en muchas ocasiones, no van juntas. Porque quien trabaja bien, a veces no es muy constante y, quien lo es, a veces no piensa antes de actuar y no hace lo adecuado. Ambas cosas, juntas, son el secreto del éxito.

Sencillo en la teoría pero difícil de aplicar en la práctica ¿Por qué no es así? ¿Por la propia idiosincrasia del español?

No creo que sea un tema de nacionalidades. Es algo universal. Psicológicamente, hay dos perfiles: el pensador y el actuador. Lo adecuado está en el medio. El pensador muchas veces medita mucho pero hace poco, y el perfil más de acción se pone a hacer sin haberse sentado antes a reflexionar cuál es el camino apropiado.

[/nextpage]

[nextpage]

PBeamonte1

¿Qué es más difícil, descubrir el talento, o retenerlo?

Sin duda, retenerlo. Porque conlleva que se sienta a gusto, que tenga un entorno que le permita desarrollarse, y que vea que puede crecer. Es gente muy inquieta. O respondes a esas inquietudes, o los pierdes.

¿Encontrar el equilibrio entre vida personal y profesional puede ser un ancla mucho mejor que una mejora de contrato?

Depende de la circunstancia de cada persona y de la etapa de su vida en la que esté. Cuando te incorporas a una compañía, eres una persona joven, no estás casado, pues a lo mejor tu máxima motivación es la de ganar más dinero. Luego quieres tener hijos, y aspiras a convivir con tus hijos, estar más en tu casa que antes. Y luego cuando los niños crecen, uno inicia una fase más independiente, y te vuelve a importar el dinero. Como madre de tres hijos he necesitado conciliar, y si Xerox no me hubiera dejado, yo no hubiera seguido.

¿Qué recuerdos tiene de su etapa como comercial?

Todavía visito a clientes y soy personalmente responsable de la comercialización de nuestros servicios en grandes cuentas. Empecé en lo que llaman la puerta fría. Llamabas y te presentabas. Eso imponía un poco. Pero se aprende muchísimo.

¿Alguna vez sintió miedo? ¿Pensó, pies para qué os quiero, por qué he llamado a esta puerta, tengo que huir?

(Sonríe) A veces es cierto que lo pasas mal porque te encuentras de todo. Tengo anécdotas que, alguna vez, escribiré en un libro (sonríe de nuevo).

[/nextpage]

[nextpage]

pBeamonte2

Ya, como directora de Recursos Humanos, intentó aparentar más edad. ¿Las apariencias son fundamentales para llegar a ser alguien en el mundo de la empresa?

Hoy menos que entonces [año 2000]. Muchas veces es un tema de inseguridades. La apariencia siempre importa. Si digo que no, mentiría. Ahora, en este campo, el mundo se ha vuelto mucho más diverso. El hecho de que seas una mujer y joven no es sinónimo de mala profesional.

¿Eso es consecuencia de la pérdida de corsés en el mundo de los negocios?

Claro. En eso hemos avanzado mucho. Gracias a la evolución de los últimos años, ya no existe un prototipo de ejecutivo.

¿El cliente siempre tiene razón?

No, el cliente siempre es el que paga. Y paga a quien quiere pagar. Entonces, si quiere que lo hagas de una determinada manera, tienes dos opciones: o lo haces, o no es tu cliente. Lo que no puedes pretender es hacerlo como tú quieres, en contra de su interés, y que encima te pague.

¿Ordeno y pago? ¿O pago y ordeno?

No se trata de un cliente dictatorial. Tiene una serie de requerimientos que tú debes cumplir. Y si no, búscate otro cliente, que no pasa nada. Es quien nos paga las nóminas y hay que darle servicio. Estamos aquí para eso. Es nuestra razón de ser.

La entrevista completa en el número 174 de ‘Capital’. Ya a la venta en su quiosco.

[/nextpage]