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Emprende mano a mano con tu banco

Primero, la idea. Luego, el dinero. Pero, ¿dónde conseguirlo? Esta es la eterna pregunta que se hace multitud de emprendedores. Las negociaciones con las entidades financieras en busca de ‘cash’ no suelen ser fáciles. El tira y afloja, las desavenencias, los desacuerdos, la falta de un consenso, están a la orden del día. Pero si se siguen una serie de consejos, si se ponen en práctica unas pautas, el camino se allanará y se conseguirá más fácilmente el éxito.

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necesidad

NECESIDAD

Ir con miedo a negociar con un banco es sinónimo de derrota anticipada. Lo primero que tiene que meterse en la cabeza es que un banco, sin clientes, no es nadie. El banco le necesita. Y es así porque sin clientes no puede obtener volumen de negocio, en primer lugar, y beneficios, en segundo. Eso no significa que tenga que ir de listo. Las negociaciones no serán un camino de rosas, pero tampoco tienen por qué ser un campo minado. Lo mejor para ambas partes es establecer un diálogo en el que la mutua confianza brote por los cuatro costados.

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granhermano

GRAN HERMANO

Supongamos que ha dejado atrás sus miedos, y ha atravesado la puerta del banco. ¿Qué es lo primero que debe saber? Algo que puede hacer que no acabe sonrojado. Porque las entidades financieras tienen las herramientas oportunas para desenmascararle en el caso de que mienta. ¡Lo saben todo! De su persona, de su forma de vivir, de su manera de trabajar… Y si lo desconocen, ya encontrarán los medios y métodos oportunos, para preguntar a quién sea menester para desvelar si usted tiene madera de emprendedor, si es una persona profesional, o quién se hará cargo del negocio en el caso de que su proyecto acabe fracasando.

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AUTODIAGNÓSTICO

Sentado delante del director de la oficina… Tic, tac. Tic, tac. ¿Qué hacer? Ir con las manos vacías es algo así como pegarse un tiro. Todo lo contrario sucedería si su presencia se ve acompañada con un plan de inversión, el de financiación, y una proyección de la cuenta de resultados y del presupuesto de tesorería. Cuatro jinetes del apocalipsis, cuatro pilares, que son indispensables. También ayuda si se acompañan con un análisis del mercado o un plan que explique la viabilidad del proyecto. Para llevar todos los deberes bien hechos, es conveniente haber realizado con antelación una radiografía de cuáles son sus fortalezas… y debilidades.

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PLANIFICACIÓN

Al detalle. Detallado, y bien detallado. Es muy importante que cuando usted se siente en el banco sepa comunicarle a su interlocutor qué es lo que necesita. Por eso, una planificación global de las necesidades financieras y de tesorería es ‘bocatto di cardinale’. Mostrar cuáles son los gastos y los ingresos que se van a conseguir, que gracias a ello se podrá devolver el préstamo que se solicitará, es un as en la manga que conviene tener. Porque, de esta manera, quedará claro que el proyecto tiene herramientas suficientes para crecer y para devolver el dinero solicitado. Evidenciar más crecimiento que endeudamiento es todo un triunfo.

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QUÉ PIDO

Cuando un banco financia a una empresa, dos son los recursos que más se suelen utilizar: el préstamo y la línea de crédito. Si nos centramos en el primero, se trata de una cantidad fija sobre la que va a cobrar un interés (ni piense en un interés personal, porque la saldrá más caro). En el segundo caso, lo que le va a ofrecer es una cantidad fija que usted deberá utilizar dependiendo de sus necesidades. Otras operaciones que pueden ser factibles tienen que ver con el descuento de papel, los pagos corrientes, y los contratos tanto de leasing como de factoring.

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ERROR

“Voy a ir al banco y voy a negociar de la A a la Z”. ¡Error! Pensar que todo, absolutamente todo, se puede negociar con la entidad financiera es un desliz que puede traer graves consecuencias. No todas las operaciones son iguales. Cada una tiene su propia idiosincrasia y sus propias reglas. Negociar nóminas, o los pagos a proveedores, son diferentes entre sí. También lo es buscar una financiación a largo plazo. ¿Razones? Entre otras muchas, porque el riesgo que asume la entidad financiera es más elevado. Y hay dos palabras que los bancos tienen marcadas a sangre y fuego: garantías y solvencia. Siempre se las pondrán delante. Por acción u omisión.

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mosqueteros

MOSQUETEROS

Imagine que usted es Dartañán y quiere unirse a los mosqueteros. Estos no le conocen de nada, y en principio, desconfían de usted. Utilice la misma técnica que uso el personaje de Alejandro Dumas. ¿Cómo? Mostrándoles que usted es de fiar, que con usted harán negocio. Por ejemplo, diciéndoles que ingresará los cheques de sus proveedores, que domiciliará los recibos, etc, etc. Dicho de otra manera: si acaban ‘fichándole’, será para ellos como una especie de Cristiano Ronaldo que con sus goles acabará haciéndoles conseguir el título. Porque, si crece el empresario, el banco también crece. ¿Les suena el lema de ‘todos para uno, y uno para todos’?

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confianza

CONFIANZA

Si hay una cosa que debe meterse en la cabeza a capón, esa no es otra que el banco no financia el 100% del proyecto. Necesitará de recursos propios para sacar adelante el proyecto. Para conseguir el porcentaje que le haga falta, es necesario que haya una relación donde prime la confianza, el rigor y la transparencia. Por eso, hay que exponer con todo lujo de detalles cuáles son las necesidades de tesorería. Poner un plan sobre la mesa en el que se especifique, por ejemplo, cuáles serán los ingresos y los gastos en un año, será un comodín que puede resultar de lo más útil. ¿Por qué? Porque demostrará seriedad y profesionalidad. Y minimiza riesgos.

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seguridad

SEGURIDAD

¿Intimidación? No, gracias. No hay que dejarse intimidar por todo el papeleo que nos pidan. Motivación ante todo. Mostrar síntomas de inseguridad es la peor de las recetas. Hay que estar convencido de que lo que se tiene entre manos es la bomba, un futuro número uno, el producto que revolucionará el mercado… ¡en el mundo mundial! Convencer, desde el primer minuto, es sinónimo de triunfo. Si duda, si piensa que no va a dar la talla, o que se lo van a comer con pimientos, lo mejor es no ir solo. Acompañarse de intermediarios como asociaciones de autónomos, o abogados, puede allanarle el camino y hacer que no sude la gota gorda.

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costeglobal

COSTE GLOBAL

No se ponga una venda delante de los ojos a la hora de negociar. Es decir, no se fije únicamente en el tipo de interés que deberá pagar, es preferible evaluar cuál será el coste global de servicio. Porque hay otros jugadores que también disputará el partido: comisiones, mínimos, contratación de seguros… ‘Players’ que acaban engordando la factura: plazo de amortización, TAE, gastos de mantenimiento, apertura y cancelación, avales, etc. Por eso, es aconsejable presentar una solicitud de financiación que esté por encima de las necesidades. De esta forma, y si las cosas no van como deberían, se evitará tener que renegociar.

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