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La importancia de construir buenas relaciones

La escuela de negocios Wharton ha desarrollado en San Francisco su cumbre de emprendedores. Bajo el título Construir relaciones transformadoras, ha reunido a emprendedores, ejecutivos e inversores de capital riesgo de Silicon Valley. Entre todos han difundido ideas para favorecer las conexiones entre los fundadores de la empresa, las fuentes de financiación, los proveedores y el público comprador.

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No son solo transacciones

La charla principal del evento corrió a cargo de Heidi Rozen, socia de la empresa Draper Fisher Jurvetson. Rozen describe las relaciones como “compañeros de viaje que compartirán el mismo durante mucho tiempo”. Por ello, las considera “fundamentales para la forma de hacer negocios”. No son simples transacciones. De sus palabras de desprende que cuidarlas y construirlas bien es clave para que el negocio marche.

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Que se nos pueda ayudar

Para los que buscan hacer negocios, Roizen estima que lo primero es convertirse en una persona a quien se pueda ayudar fácilmente. Esto requiere no hacer exigencias descabelladas a personas a las que apenas se conoce. Roizen puso como ejemplo emprendedores que acababa de conocer y que de repente le enviaban por correo electrónico un enorme PowerPoint con un plan de negocios. Nadie, ni un inversor de capital riesgo, dijo, está dispuesto a hacer negocios con personas que no le gustan.

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Pensar en qué ofrecer

Según se explicó en esta cumbre, la mejor manera de empezar una relación no es con aquello que se quiere, sino con lo que se puede ofrecer. Se trata de encontrar el modo de que la relación funcione por ambas partes: que todos se beneficien y que, como Roizen dijo, “la tarta crezca para todos”. 

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Llegar al inversor

Dar con la persona que nos apoyará en el negocio es fundamental, y a menudo no es nada fácil conseguirlo. Roizen recordó el caso de un emprendedor que quería que le dedicara algo de tiempo, y se ofreció a llevarla al aeropuerto.

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Conocer gente

Roizen habló de “aleatoriedad controlada y descubrimientos afortunados en el campo de las relaciones”. Para ella, esto significa muchas veces sentarse cerca de extraños. Según explican en Wharton, muchos momentos importantes de la carrera de una persona, inclusive la participación en consejos de administración, surgieron como consecuencia de esos encuentros. Ann Winblad, socia de Hummer Winblad Venture Partners, dijo a la audiencia que ella trata de conocer cinco personas nuevas a la semana. “Mucha gente cree que es fácil renovar de forma constante su red de contactos en esta era de LinkedIn”, dijo. “Pero eso es algo que da mucho trabajo y que hay que hacer. De lo contrario, no tardará mucho en llegar el momento en que se encuentre hablando solo. Sobre todo si usted es un líder, su grupo de consejeros tendría que cambiar a lo largo del tiempo”.

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Control del tiempo

Otra de las ponentes fue Karen White, presidente de Adeppar, empresa de tecnología financiera y ex ejecutiva de Oracle. El tiempo que se dedica a ellas es fundamental, tanto para nosotros como para las personas a las que nos dirigimos. “A veces las personas se sienten muy a gusto con un texto corto, pero no con una reunión larga”, dijo. White también insistió en que no había que ser esclavo del correo electrónico: hacerlo pone a otras personas a controlar nuestro horario, no a nosotros.

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Contratar bien

Parte del crecimiento de esas relaciones está en saber elegir bien las personas que van a formar parte de nuestro negocio. “No se puede contratar deprisa cuando la empresa está creciendo; es necesario contratar bien”, dijo Carl Showalter, socio de Opuse Capital. Davis Smith, fundador y consejero delegado de Cotopaxi, afirmó que es un error reunir a mucha gente en la empresa con el mismo conjunto de habilidades que los fundadores o antiguos empleados. “Es preciso buscar dónde están las lagunas y llenarlas”, aseguró. Hay casos, explican desde Wharton, en que se ve una empresa llena de ingenieros pero sin experiencia de marketing, por ejemplo.

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Ser como uno es

El modo que tenemos de actuar en la empresa forma parte de esas relaciones. Dan Rosensweig, ex ejecutivo de Yahoo! y actualmente en Chegg, cree que no se debe intentar engañar a las personas con una falsa personalidad. “Sea fiel a usted mismo. No intente ser alguien que no es. Simplemente es imposible hacerlo”, señaló.

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Buscar opiniones diferentes 

Leonard Lodish, profesor de Wharton, estima que el emprendedor necesita mantener su ego bajo control en el trabajo y buscar visiones distintas a la suya. No ha de pensar que tiene todas las respuestas. “A usted le parecerá que todo marcha siempre a la perfección”, indicó Christian George, fundador y consejero delegado de Tidemark. Pero, añadió, “es preciso contar con miembros del consejo que lo desafíen. Necesita escuchar lo que ellos dicen”.

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