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Cómo vender más en Facebook y Twitter

Nuevos formatos innovadores en publicidad han llegado a Facebook o Twitter para quedarse. Si las empresas aprenden a utilizarlos, no solo aumentarán sus ventas, sino que atarán a sus clientes de una forma duradera.

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TALÓN DE AQUILES

Al abrir Facebook, podemos partirnos de risa con el vídeo en el que diferentes gatos la lían parda con sus enemigos los perros. O vislumbrar reivindicaciones políticas y sociales. Y todo gracias a esos amigos que confirmaron nuestra solicitud de amistad. Pero, además, podemos encontrarnos a una marca de coches que nos invita a descubrir su nuevo modelo. “El gran talón de Aquiles de la publicidad en Facebook y, en general, en las redes sociales, es que no servía para vender, no valía para campañas de resultados”, afirma Christian Rojo, CEO de Fanquimia. ¿Por qué? Porque existía la creencia, bastante extendida, de que la gente no acudía a ellas con una mentalidad consumidora, sino para interactuar con sus amigos y pasar un momento de ocio.

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VERDAD A MEDIAS

No es que en Facebook no fuera posible vender. Lo era, pero a largo plazo, y una vez que se fidelizaba a la comunidad de fans y se conseguía el deseado engagement. Intentar hacerlo con publicidad, directamente, solía ser muy poco rentable en comparación con otros soportes. “En Fanquimia conseguimos, por ejemplo, que una famosa cadena de hoteles incrementara sus ventas un 30% sin gastar un euro en publicidad gracias a una correcta estrategia. No era el camino más rápido, pero se podía vender”, añade el CEO de esta agencia de marketing especializada en conseguir leads en redes sociales y otros soportes innovadores a sus clientes.

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LA HORA DEL CAMBIO

Desde hace poco más de un año, la compañía fundada por Mark Zuckerberg se ha puesto las pilas y ha dado un giro de 360 grados. Su publicidad, ahora, sí tiene suficientes opciones interesantes que permiten realizar campañas muy eficaces a corto plazo. Y lo ha hecho lanzando varias novedades. Para empezar, lo que podemos denominar ‘medición de conversiones’. ¿En qué consiste? Se trata de un sistema propio de tracking que permite medir cuantas ventas o registros se producen en la web de la empresa desde cada anuncio de una determinada campaña. “Además, podemos configurarlo para que la misma se optimice de forma automática en función de las conversiones con lo que Facebook dará prioridad a los targets que mejor estén convirtiendo”, matiza Rojo.

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AUDIENCIAS PERSONALIZADAS

Como segunda opción están las llamadas ‘audiencias personalizadas’. Es decir, cruzar la base de datos de clientes de la empresa con la de Facebook. En este campo, las posibilidades son muy variadas. Por ejemplo, podremos mostrar una promoción especial de nuestra tienda de deportes a usuarios que, además, sean fans del Real Madrid o el FC Barcelona. O intentar recuperar antiguos clientes de una forma menos intrusiva que con otros métodos apoyados en una completísima plataforma de estadísticas y analítica.

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CAMPAÑAS DE ‘RETARGETING’

El tercer cajón del podio lo ocupan las llamadas ‘campañas de retargeting’, que posibilitan impactar a los interesados que han visitado previamente la página web o tienda ‘online’ con anuncios personalizados y segmentados en Facebook. “Una práctica no siempre bien vista por los usuarios pero que, sin duda, resulta muy eficaz porque mejora en gran medida el CTR y las conversiones finales”, destaca Christian Rojo.

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VENTA DE PRODUCTOS

Para finalizar estas opciones, tenemos los nuevos formatos más enfocados a la venta de productos. Es el caso de un catálogo dinámico que permite lanzar un anuncio de diferentes artículos de la tienda online y que se puede ir optimizando en función de las materias primas que más interés reciben por parte de los usuarios.

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TWITTER TAMBIÉN QUIERE

Twitter ya posee formatos publicitarios enfocados a la captación de leads o clientes potenciales, así como algunas fórmulas de anuncios más visuales para incrementar el tráfico de la tienda o web de la empresa. “Incluso en los últimos meses ha llegado a probar un nuevo tipo de tweet promocionado con un botón de compra directa, tanto para contenidos digitales como físicos”, indica el CEO de Fanquimia. Todavía está por ver qué resultados reales puede cosechar, pero con millones de usuarios utilizando cada día la plataforma es, sin duda, una posibilidad que no hay que desechar.

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MOTIVACIÓN

Entonces, surge la pregunta: ¿Cómo hay que motivar al cliente en las redes sociales para que compre? Hay muchas técnicas y dependerá del producto. “Lo importante es generar confianza y hacer las cosas bien. Si se es directo, y no se trata de engañar a la gente, se tiene mucho terreno ganado”, sostiene Óscar Macià, CEO y cofundador de ForceManager. Entre otras razones porque si se llega a la mentira, este error correrá como la pólvora por Twitter, por ejemplo, ocasionando grandes perjuicios.

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tremendoescaparate

TREMENDO ESCAPARATE

Normalmente, tres son los motivos por los que una empresa se decide a dar este paso: captar, fidelizar, o dar soporte. De ahí que deba evaluar qué red social es más útil para sus intereses. “A la hora de arrancar, de captar, lo más habitual es estar en todas, aunque eso dispersa”, manifiesta Macià. De ahí que aconseje utilizar Facebook o Twitter si lo que se tiene es un producto b2c (business to consumer), mientras que en el caso de ser b2b (business to business) es preferible decantarse por Lindekin. “Hay que trazar un estrategia muy clara antes de empezar a trabajar, ya que una vez que estás dentro, es muy difícil salir”, recomienda.

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ensayos

ENSAYOS

Para conseguir clientes fieles, este experto en tecnología aplicada a las ventas, sugiere hacer ensayos. “Muchas veces el soporte se hace con Twitter ya que posibilita la espontaneidad con los clientes”, asegura. Un contacto directo que permite, entre otras interacciones, poder dar respuesta al cliente en tiempo real cuando lo necesita. Es decir, dar la cara a la primera, y no tener que pasar por call centers donde las llamadas se alargan en el tiempo, valga el caso. Porque si se responden sus dudas de forma honesta y sencilla, el cliente verá su transacción no solo como un proceso de venta, sino como una venta de valor. Y otro de los pilares sobre los que deberá levantar su lealtad es el de la transparencia. Y eso se consigue, para empezar, poniendo de manera ordenada y clara los productos en el escaparate que es Internet.

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