Empresas General

Los pasos que convierten a un emprendedor en un vendedor

Nadie nace aprendido y una de las habilidades más difíciles de conseguir es la de ser capaz de visitar a alguien para venderle un producto o servicio, y lograrlo. Convertir a un emprendedor en un buen vendedor no es sencillo. Pero es necesario si quiere que los productos o servicios sean adquiridos por los distribuidores y acaben llegando al gran público.
[nextpage]

01-ok

Conoce a tu enemigo
Da igual que estemos ante un fabricante de tornillos o de tractores. Si el objetivo es vender un producto que pueda ser útil a esa persona debemos saber todo sobre el negocio del cliente. Se trata de la primera obligación de todo emprendedor si quiere conseguir algo de su visita. El interlocutor lo agradecerá pero toda esa información también servirá para saber qué terreno se pisa. Así se conocerán la claves del negocio, los puntos fuertes y débiles del posible comprador y los de la competencia. Una amalgama de datos de la que se puede aprender mucho y que será fundamental para el presente y el futuro.
[/nextpage]
[nextpage]

02-ok

Aprende a presentar como los buenos
No hay nada peor a la hora de afrontar una entrevista que tiene la intención de final de cerrar un acuerdo de compra que acudir a la misma sin los deberes hechos. Nada se puede dejar a la improvisación. Por tanto, debes acudir con una presentación bien trabajada y organizada que te ayudará a la hora de convencer al comprador. Su importancia es fundamental. Si no, fíjate en grandes maestros como el fallecido Steve Jobs. El alma de Apple encandilaba a todos cada vez que se subía a un escenario y anunciaba el lanzamiento de un nuevo dispositivo de la casa de la manzana. Daba igual lo que fuera. El aura que desprendía y el cuidado en todos los detalles hacía que al final el producto fuera lo de menos. Lo importante era la imagen de la marca, que nunca sufría sobresaltos y continuaba la senda ascendente. Y sobre las ventas de los productos de Apple, pues mejor no hablar, ¿no?
[/nextpage]
[nextpage]

03-ok

No hay que equivocarse con el interlocutor
Muchas veces las empresas o los distribuidores encargan a un subalterno la misión de recibir a un emprendedor que acude con la intención de vender su libro. Hay que tener mucho cuidado con esas estrategias. No tiene nada que ver entrevistarse con un alto cargo que con un mando intermedio. No es lo mismo hablar con el dueño de la empresa que con el soldador. Éste último no tendrá capacidad de decidir y, lo más probable, es que la visita acabe sin llegar a ningún sitio. Se convertirá en una pérdida de tiempo. Un lujo que no se puede permitir ningún emprendedor. ¿Solución? Asegurarnos un coloquio con un primer espada o acudir a otro lugar donde seamos mejor recibidos.
[/nextpage]
[nextpage]

04-ok

Prohibido quedarse callado
Lo normal es que un buen vendedor peque por pesado y hablador. Por eso a cualquiera le resulta inconcebible recibir a una persona que pretende convencernos de las excelencias de un producto o servicio y que permanezca callado. Si es de esos, mejor que dejes las ventas para otros. La mejor forma de actuar es iniciando una conversación informal antes de entrar en materia. Para ello infórmate antes de los temas que puedes tener en común con tu interlocutor. Será una forma de romper el hielo y de conseguir que la otra persona esté más interesada en escuchar tu oferta. Se habrá dado un primer paso.
[/nextpage]
[nextpage]

05-ok

Debes ser entretenido
Uno de los pecados mortales de los emprendedores que se meten a vendedores es aburrir al respetable. La atención de cualquier persona decae tras pasar un minuto. Para aumentar ese tiempo, nada mejor que ser entretenido. No se trata de dar espectáculo sino que en tu presentación del producto o servicio en cuestión utilices una estrategia animada. Lo mejor es intercalar preguntas que provoquen la respuesta del interlocutor. Pero ten cuidado, intente que esas cuestiones no puedan ser contestadas con simples si o no. El objetivo es establecer un diálogo. Así nadie se aburrirá y tendrás más posibilidades de salir triunfante del encuentro.
[/nextpage]
[nextpage]

06-real-ok

Permite el diálogo
Antes decíamos que para no aburrir al respetable es importante establecer un diálogo. Pero eso solo se puede conseguir si se deja hablar a la otra persona. Algo a lo que están acostumbrados nuestros políticos más veteranos. Por dicho motivo, no hay que encerrarse en un monólogo interminable. Las posibilidades de éxito aumentan de manera espectacular si el emprendedor escucha lo que el resto quiere decir. No crea que de esa forma, el comprador se olvidará de las bondades del producto. Al contrario, según algunos estudios un vendedor tiene más posibilidades de salir victorioso de una negociación si habla solo durante el 30% de la entrevista.
[/nextpage]
[nextpage]

07-ok

Encuentra la llave del éxito
Conocer superficialmente a una compañía es sencillo. Pero descubrir cuál es la principal carencia es más complicado. Esa es la misión del emprendedor vendedor. Tiene que lograr enterarse de ese punto débil y ofrecer la mejor solución posible para eliminarlo. De esa forma, la firma del contrato estará casi asegurada. La llave debe estar en el centro de todo. No dudes en preguntarle al comprador. Quizá no tenga problema en compartir aquello que le quita el sueño si siente que le puedes ofrecer las claves para solucionarlo.
[/nextpage]
[nextpage]

08-ok

Siempre hay que ceder
Un emprendedor es el mayor valedor de su producto. Esta circunstancia lleva muchas veces a que se muestre demasiado estricto en ciertos aspectos (precio, plazos de entrega,etc.). Si quiere lograr que alguien le compre lo que quieres vender nada mejor que estar preparado para ceder. No hay que cerrarse en banda ni comportarse como la Señorita Rottenmeier. No hay que olvidar que estamos en una negociación y que a la larga ese descuento que has tenido que padecer puede ser beneficioso. Hay que pensar en las posibilidades que se abrirán si ese cliente cuenta a otros las bondades del producto. Todo se resume en visión empresarial a largo plazo.
[/nextpage]
[nextpage]

09-ok

No sin mi firma
Nunca nunca y nunca se debe cometer el gran error de terminar una visita sin firmar nada. Al final hay que poner sobre la mesa el contrato de compra venta. Y hacer todo lo posible porque la firma acabe estampada en el mismo. Una vez que se acaba todo será muy complicado que esa mismo cliente acceda a vernos de nuevo para tratar el mismo asunto. Por eso hay que hacer lo imposible para que esa primera entrevista termine con rúbrica. Si no es así tampoco hay que venirse abajo. Pero si es necesario que el comprador tenga en su poder el contrato y que el emprendedor presione para que no se olvide del mismo.
[/nextpage]