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Negociar no es machacar a la otra parte

En la empresa son variadas las razones que nos llevan a iniciar una negociación: falta de fluidez con la otra parte, cambio en las aspiraciones de uno y otro, intención de no llegar a un enfrentamiento directo… Sea como fuere, de lo que se trata es de resolver una confrontación entre intereses que son opuestos. Por eso, y llegados a este punto, hay que preparar al milímetro lo que será un encuentro que puede llevar la nave a buen puerto o hacer que naufrague. ¡Ojo! No se trata de que, sí o sí, haya que solucionar el conflicto. En ocasiones basta con hacer que el boquete por el que se filtra el agua se reduzca lo suficiente para poder seguir navegando. Es decir, se trata de minimizar, no de agrandar la confrontación. Y hay que tener en consideración que muchas veces pueden originarse por nimiedades como una factura mal elaborada o un envío que llega con algo de retraso. Peccata minuta.

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En esta planificación (que puede ser breve o alargarse en el tiempo) hay varios aspectos. Uno de ellos es sí la negociación será individual, o en grupo. Lo primero que hay que hacer es ‘mirarse el ombligo’ propio, y ver nuestros puntos fuertes y débiles. También hay que realizar una radiografía al dedillo de la otra parte: cuánto vende, cuáles son sus deudas si las tiene, plantilla, etc. Asimismo es pertinente conocer cuál es su ‘poder de fuego’, es decir, con qué ‘artillería’ cuenta para saber con qué nos puede ‘bombardear’ para así poder defendernos (precios, stocks, servicio de mantenimiento, asesoría…). Eso permitirá saber qué es lo que quiere y hasta dónde tiene previsto llegar. Conociendo sus ‘armas’, podremos establecer la táctica adecuada que permita llegar al ‘armisticio’. Para lograrlo, es pertinente conseguir que no se sienta ‘invadido’, porque entonces levantará ‘muros’ que entorpecerán el camino. La estrategia adecuada ahorrará tiempo y dinero para ambas partes. No se trata machacar a la otra parte per se. Que haya vencedores y vencidos es un mal presagio de cara al futuro. De ahí que aprender a escuchar y a respetar criterios suponga un punto de equilibrio con el que todos saldrán ganando.