General Marketing

Cómo vender en Amazon

Jordi Pont empezó vendiendo paquetes de juguetes a través de Amazon en el año 2012. El éxito fue tal que, tras los primeros envíos, comenzó a mandar palés. Hoy comercializa camiones enteros en treinta y tres países. “Empezamos vendiendo el stock que nos sobraba de las Navidades para probar”, relata Pont. Como fue bien, subieron más y más productos a la web. “En diciembre de 2013 tuvimos una facturación diez veces superior a la de un mes normal. Ahora, más del 85% de nuestro negocio viene de Europa. Todo esto con un equipo de tres personas, aunque tiene truco: no estamos contando con toda la gente que trabaja para nosotros en los centros logísticos de Amazon”, afirma.

La web líder del comercio electrónico está bien poblada de testimonios de este estilo. En la firma americana confirman que la tendencia está cobrando cada vez más fuerza en España. “Las pequeñas y medianas empresas y los emprendedores que tienen presencia en el marketplace (tienda electrónica) de Amazon vendieron más de 2.000 millones de artículos durante el primer semestre de 2017. Han batido todos los récords. Ya representan más del 50% de todos los artículos vendidos a través de las distintas páginas web que Amazon tiene en todo el mundo”, afirman.

Amazon cuenta con una gran plataforma logística que pone a disposición de los vendedores sin necesidad de que inviertan en ella. Esta es, sin duda, una de sus grandes ventajas. Desde la firma resaltan su producto Amazon Prime, que ofrece algunos envíos gratis y de modo express por 19 euros al año (los treinta primeros días son gratis). “Les permite comerciar de modo más sencillo y rápido. El 83% de los vendedores que se unió a la logística de Amazon para obtener acceso a clientes Prime confirma haber cumplido sus objetivos, y el 78% que apostó por esta posibilidad incrementó sus ventas”, aseguran desde Amazon. Esta satisfacción no impide que un número elevado de clientes se dé de baja tras probar el servicio gratis, según reveló recientemente un informe de la firma Consumer Intelligence Research Partners (CIRP).

Los expertos en la materia ven una superioridad clara entre la plataforma de Amazon y la de sus competidores: “Ni Carrefour ni El Corte Inglés nos dan una exposición tan brutal a Europa ni nos dejan vender como empresas parásito dentro de sus plataformas”, explica Alexandre Saiz, autor del libro Multiplica tus ventas con Amazon. Se puede organizar el inventario desde una única cuenta, acceder a millones de clientes y tener garantías de seguridad y protección ante posibles fraudes.
Que algunos vendan no quiere decir que sea fácil lograrlo. Saiz da algunas claves genéricas para conseguirlo: constancia; visión global y entender que estamos atacando toda Europa, con un potencial de 500 millones de consumidores; el producto ha de tener margen y un valor añadido que impida que el propio Amazon acabe vendiéndolo.

En cuanto a categorías de productos, “los que mejor funcionan son los de electrónica y long tail (productos de nicho). Parece que la moda va repuntando, pero aún le queda margen dentro de Amazon”, afirma Saiz. Por supuesto hay artículos que es imposible vender, como coches o sofás muy grandes. Otros está prohibido hacerlo: medicamentos recetados, drogas, armas, munición, tabaco y los incluidos en una lista publicada en la web.

La presentación de los productos es clave. Deben incluirse imágenes en buena resolución para que el cliente vea de forma real cómo es el artículo (tamaño, colores, textura, etc.). También hay que ofrecer una descripción del objeto lo más completa posible. “Desde Amazon recomendamos que las fotografías tengan un fondo blanco, sin texto, logos o marcas de agua en las que se muestre el producto íntegro y sea ampliable al menos 500×500 píxeles. La información proporcionada debe destacar las características clave en las que no se incluyan información sobre promociones ni precio”, indican en la firma.

Otras cuestiones que es bueno tener en cuenta: “Si nuestro producto ya es ofrecido por otros, debemos intentar ser el más barato. Lamentablemente, el factor precio es muy sensible dentro de Amazon”, explica Alexandre Saiz. Este experto asegura que en la web juegan con muchos algoritmos y tienen un control y conocimiento del coste de casi el 90%de los productos que hay en la faz de la tierra. “Casi que el margen y el pvp nos lo pone Amazon de forma mágica. Siempre buscará que en su marketplace se genere una guerra de precios con el único objetivo de hacer feliz a quien más le importa: el consumidor final”, añade Saiz. En Amazon no están del todo de acuerdo: “Cada vendedor establece la estrategia de venta de su producto. No establecemos ningún porcentaje ni intervención en el precio, ni regla básica para fijar los precios de los productos que se venden en el marketplace de la compañía”.

Las opiniones de terceros independientes son fundamentales para conseguir vender. “El 93% de los internautas lee al menos una opinión de otros clientes antes de comprar un producto online”, afirman en Amazon. Los que recomiendan pueden ver recompensado su gran servicio. “Amazon premia a los usuarios que publican los mejores comentarios. El año pasado se lanzó Amazon Vine, un programa en el que los clientes cuyos comentarios hayan sido mejor valorados por otros compradores podrán recibir gratuitamente productos para ser los primeros en testearlos”, afirman.

Además, hay que poner empeño en no incurrir en los errores tradicionales. Por ejemplo, “poco control y conocimiento de la plataforma que hace que se venda por debajo de coste: un desastre para el negocio o pyme”, señala Saiz. O la logística: “Si la controlamos nosotros, tenemos que asegurarnos de estar en manos de las mejores empresas de transporte. Si Amazon detecta que hacemos entregas mal o tarde, nos penaliza y puede llegar a cerrar nuestra cuenta”,  añade.

Amazon añade otros, como la importancia de no equivocarse en el nombre, aparecer con una descripción escasa de un producto o unas imágenes de poca calidad. Pese a ello, afirman que cada vez hay más vendedores que se esfuerzan en la venta y que los errores son una excepción.

Como se ve, hay varios detalles que tener en cuenta, pero son fáciles de aprender y la recompensa merece la pena.

Artículo publicado en el número de septiembre 2017 de la revista Capital, que puede adquirir en el quiosco o en este enlace: https://bit.ly/2KSMfU3