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Cómo negociar para triunfar en el mundo empresarial

Desde que nacemos siempre estamos negociando: lloramos por un biberón o pataleamos por una bicicleta. Ya adultos, si decidimos montar un negocio, el abanico que se abre en este campo es de lo más variopinto: proveedores que quieren cambiar precios, trabajadores que pretenden mejorar su salario, o hasta la mismísima Hacienda cuando manda a sus inspectores al no estar de acuerdo con el pago de los impuestos, por ejemplo. “La razón para negociar suele ser resolver una confrontación de intereses contrapuestos”, señala Cristina Álvarez, directora Comercial y de Marketing y Comunicación de IDE-CESEM. Es decir, de lo que se trata es de abordar la gestión de un conflicto entre dos partes. “Se trata de un proceso de comunicación en el que no siempre hay que solucionar dicho enfrentamiento, sino que en muchas ocasiones bastará con reducirlo. Por eso, lo primero que hay que hacer es asegurar que esa visión de lo acaecido es correcta o no”, apunta Antonio Pastor, jefe de Estudios de CEF y UDIMA. Un malentendido, una factura incorrecta, o una entrega retrasada, no son motivos de peso para hacer encender la mecha. ¿Pasos previos? “La base de una buena negociación está en la preparación. Pero es lo que la gente menos hace”, se lamenta Antonio Pastor. ¿Por qué? Porque genera ansiedad y se piensa que es una pérdida de tiempo. ¿Y cuánto hay que dedicarle? Dependera de la importancia que tenga para la persona. Lanzarse a tumba abierta es toda una temeridad. Por eso, es pertinente llevar a cabo una planificación más concreta que dependerá de diferentes factores: si es persona a persona, si se trata de grupos... También habrá que ensayar y hacer simulaciones, y definir cuál será el estilo de comunicación con la otra parte (cordial, persuasivo...). “Ni la agresividad ni la pasividad están aceptadas”,…