Javier Roquero estaba en el año 2000 en una empresa con un grupo de compañeros de trabajo y amigos. Conocían bien el mundo de la cerrajería desde un punto de vista mecánico. Empezaban a saber algo del control de acceso electrónico. La empresa en la que estaban se vendió a una multinacional. Se presentó la posibilidad de explotar por su cuenta una oportunidad de mercado que se les había planteado.
En aquella época, las cerraduras electrónicas estaban solo en los hoteles. Tenían que ser pequeñas y ser utilizadas relativamente poco, ya que se alimentaban por pilas y cambiarlas cada dos meses sería un engorro. Los hoteles cumplían estos requisitos, y por eso fue en donde primero se implantaron. Tenían poco uso (entre cero y diez aperturas al día), había que grabar poca información en la tarjeta (el acceso a la habitación y quizá al gimnasio y al parking) y los usuarios hacían un uso civilizado de las cerraduras: cerraban bien la puerta, de manera suave, y no había ningún tipo de vandalismo, como podría haberlo en aeropuertos o universidades. En los primeros, además, las puertas podrían estar en el exterior y sufrir la lluvia o la nieve.
En esta década de los 2000 se produjeron además avances tecnológicos claves para el futuro de Salto; por ejemplo, la miniaturización de dispositivos mecánicos (motores, industria relojera) que aportaban una mayor estabilidad y la posibilidad de ofrecer más prestaciones y, sobre todo, la aparición de las tarjetas inteligentes: “Hasta el 2000, todas eran magnéticas: más baratas, pero con mayor dificultad para grabar información en ellas. Tan solo contaban con la pista, la parte oscura del reverso. Las tarjetas inteligentes (smart) daban la posibilidad de incluir mucha más información (diferentes horarios y calendarios)”, explica Roquero.
La oportunidad de mercado y los desarrollos tecnológicos fueron los que le hicieron lanzarse a fundar la compañía junto con otros cinco fundadores. Durante un año, empezando en agosto de 2000, se juntaron a trabajar diez personas en el apartamento de Irún que cedió uno de los socios: “Cada habitación era un área de negocio: fabricación, marketing y ventas, dejamos la cocina a I+D para que fueran probando cosas...”, recuerda. Desarrollaron el producto, le dieron forma y en septiembre de 2001 lanzaron la primera cerradura electrónica, siendo dieciséis personas en plantilla. Llamaron a la empresa Salto porque realmente producía un salto tecnológico: los datos pasaban de estar en la puerta, que interpretaba el código que se había introducido en la tarjeta y daba acceso, a estar en la tarjeta, que recogía una mayor cantidad de información; por ejemplo, los horarios en los que podía acceder. Además, el nombre tenía una connotación positiva en cualquier idioma.
Una vez lanzados, la empresa fue creciendo hasta los 680 empleados que son ahora: “Sin prisa pero sin pausa”, afirma Roquero. “La propiedad y la gestión seguimos teniéndola los mismos. Íbamos creciendo al ritmo que podíamos asumir. Cada dos años abríamos una filial. Ya tenemos veintidós, pero no empezábamos una hasta que la anterior no estaba consolidada. En 2002 empezamos a vender en Europa. Cuando la estructura ya era sólida y teníamos una gama de productos competitiva, en 2008, abrimos en Estados Unidos, que actualmente es nuestro principal mercado. En 2014 comenzamos en Asia. Siempre hemos crecido con fondos propios, financiando nosotros el crecimiento y despacio: muy a la guipuzcoana”, añade.
Aunque fueran a su ritmo, Roquero admite que al principio no esperaban que el proyecto creciera tanto y tan rápido. Tras los hoteles, el segmento que mejor reaccionó fue el de las universidades. El discurso de Salto era muy bien acogido en un tipo de institución que quiere destacar por tener buenas instalaciones. A partir de ahí, el efecto llamada les disparó hacia aeropuertos, instituciones públicas y otro tipo de organizaciones. Entre los lugares conocidos en los que pueden verse cerraduras electrónicas de Salto están la Asamblea Nacional francesa, en donde tienen entre 4.000 y 5.000 puertas instaladas, el aeropuerto de Heathrow en Londres o la Universidad de Princeton en Estados Unidos.
El coworking o el coliving son dos fenómenos en plena ebullición que a Salto le vienen de cine: “Hoy tienen unos usuarios; mañana otros. Con llaves físicas son muy difíciles de gestionar. Con cerradura electrónica, tarjeta y llave móvil, puedes programar si alguien tiene permiso para abrir un lunes de 5 a 7 y si no puede hacerlo un lunes a las 7, o un martes”. Es una buena solución para el alquiler vacacional, por ejemplo. El usuario recibe en el móvil una clave para entrar y también un mensaje cuando entra para preguntarle si todo está según lo que esperaba.
Es una tendencia que refleja que Salto se encuentra en un mercado en crecimiento, en ebullición. Desde el principio sabían que su negocio iba a estar fuera de España. El 96% de sus ventas se produce en el exterior. Facturan 188 millones y tienen un ebitda positivo (antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) de más de un 20%. “Los cuatro primeros años fueron de inversión y perdimos dinero. Desde el quinto año ganamos”, afirma Roquero.
El 62% de la propiedad está en manos de once trabajadores entre los que se incluye Roquero, que es el director general. Al principio el 25% lo tenía una empresa austriaca. Se ocupó de distribuir el producto por el centro de Europa. Se convirtió en algo tan estratégico para ellos que quisieron aumentar su participación, pero a Roquero y sus socios no les interesaba. Salieron y entró el fondo Alantra, que tiene el mismo porcentaje.
El crecimiento del negocio ha hecho que la organización de la compañía vaya cambiando. El aumento del tipo de usuarios hace que ya no se dividan por productos, sino por mercados verticales. Coworking, educación y sobre todo residencial son algunos de los que más pueden crecer en los próximos años.
A diferencia de lo que han hecho otros (la mayoría), Salto no ha externalizado la producción en países de bajo coste. El 100% de los productos se desarrolla en Oiartzun. El 70% de las compras se realiza a proveedores locales o de otras ciudades de España. “Hay empresas que han apostado más por controlar los costes, otras por el precio de venta... Nosotros somos una empresa ambidiestra: maximizamos el precio de venta sin perder de vista los costes. Sabemos que fabricar y comprar en España nos produce un sobrecoste del 20-30% respecto a los costes de la competencia. Por eso trabajamos muy bien el precio de venta: para compensar”, explica Roquero. Por poner un ejemplo, “en nuestra relación con Princeton hay una empresa de seguridad o instalaciones en medio que se ocupa del mantenimiento, pero antes hemos ido a visitarles, a vender, a cantar las excelencias del producto, a hacerles demostraciones... Nos involucramos tanto con el cliente que el mercado reconoce que el producto de Salto es mejor y nos da un sobreprecio. Es un lujo hacer aquí el control de calidad y los cambios en la ingeniería de producto. Sabemos explotarlo con el precio de venta, y la ecuación hoy en día nos sale bien”. En cuanto al I+D, lo desarrollan 70 personas en Oiartzun y 20 en Amsterdam. Los 400 empleados de fuera son mayoritariamente comerciales y empleados de asistencia técnica. En las filiales grandes, como Estados Unidos, están en alguna parte más: financieros, marketing, tecnología...
Junto a esta base, ha sido y es clave elegir bien a la cabeza del proyecto en cada país: “Por ejemplo, cuando descentralizamos en Alemania, buscamos un buen ejecutivo de una edad media al que le pudiera resultar atractivo un proyecto de crecimiento. Se lo vendíamos, le traíamos a España, le contábamos los objetivos a cinco años y el dinero que estábamos dispuestos a invertir, y él mismo iba luego construyendo su equipo”.
Las visitas de los nuevos empleados o de los clientes a la fábrica de Oiartzun son un aspecto clave para su conquista, en opinión de Roquero. “Es la fábrica más moderna, eficiente y con mayor volumen de producción del mundo. Este año hemos fabricado un millón de cerraduras. Quizá hay alguna en China que llegue a ese nivel, pero no lo creo”, dice, haciendo gala de orgullo vasco.
La visita de los clientes o del equipo de otro país a una fábrica eficiente y agradecida de enseñar quita miedos y hace equipo. Seguramente es una de las claves para que Salto se haya convertido en la tercera mayor fabricante de cerraduras electrónicas del mundo. Las otras nueve en el ranking de las diez primeras son de países como Suiza, Suecia, Estados Unidos o Alemania; muy grandes, cotizan en Bolsa y tienen las cerraduras electrónicas como parte de su negocio. Frente a ellas, Roquero cree que su posibilidad de competir está en la flexibilidad y cercanía que les permite ser más pequeños: “Tenemos que ser los más agradables a la hora de tratar al cliente: en los pedidos, los requisitos, los envíos, la atención de las quejas, la interacción con las facturas... Hasta ahora hemos exprimido bien esa ventaja, y por eso tenemos la cuota que tenemos”.
Publicado en el número de abril de 2020 de la Revista Capital.
