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Francisco Martínez (Asisa Vida): “Los bajos tipos de interés son un lastre para el sector del seguro de vida”

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El segmento del seguro de vida no fue ajeno al impacto de la crisis de la Covid-19, y, en un mercado muy competitivo, la diferenciación es clave. Francisco Martínez, director general de Asisa Vida, analiza la actualidad de este mercado y expone las claves que han permitido a la firma crecer por encima de la media en los años.

¿Cómo se ha comportado el segmento del seguro de vida durante la pandemia?

 La pandemia tuvo en 2020 un fuerte impacto en el seguro de vida, un segmento que redujo sus primas un 20% respecto a 2019 (un 0,4% en el caso del seguro de vida riesgo, que es la modalidad en la que opera Asisa Vida). Además, los bajos tipos de interés suponen un importante lastre para el sector en el que operamos. Esperamos que el avance en la vacunación y la reactivación de la economía en la segunda parte del año permitan empezar a remontar esta situación.

¿Han percibido un cambio en las peticiones de los clientes?

 La pandemia no ha cambiado las demandas de los clientes de vida, que buscan seguros sencillos, fáciles de contratar y, en el caso de vida riesgo, productos que les ofrezcan algún servicio de valor añadido al margen de la garantía principal en caso de fallecimiento o incapacidad.

¿Cuáles son las claves de un buen seguro de vida?

 Un buen seguro de vida tiene que adaptarse a las demandas y necesidades del cliente; debe ser sencillo y transparente; y debe ofrecer herramientas que aporten valor al asegurado y a su familia en su vida cotidiana. Como, por ejemplo, ayudarles a cuidar su salud o generar incentivos para favorecer estilos de vida saludable. Esos son los criterios con los que trabaja Asisa Vida para configurar su oferta.

¿Cuál es el factor de decisión clave para un cliente que busca la contratación de un seguro de vida hipotecario?

La tranquilidad de que una familia tenga cubiertos los gastos de la hipoteca en caso de fallecimiento o incapacidad es el factor fundamental para la contratación del seguro de vida hipotecario.

¿Cree que el marco regulatorio del seguro en España es el correcto? ¿En qué podríamos mejorar?

 La regulación del seguro en España y en Europa ha evolucionado mucho en los últimos años y en la buena dirección, especialmente para garantizar la solvencia de las entidades. Por lo tanto, contamos con un marco regulatorio sólido y adaptado a la realidad del mercado, en buena medida porque la construcción de ese marco se ha hecho tradicionalmente a través del diálogo y la colaboración entre los reguladores y el sector. A corto y medio plazo, tendremos que seguir adaptando la regulación al escenario en el que nos encontramos, que está muy marcado por el desarrollo tecnológico y la innovación y por la demanda de productos cada vez más sencillos, transparentes y fáciles de comprender por parte de los clientes.

¿Qué es el seguro de vida con doble y triple capital?

 Es una modalidad de seguros de vida riesgo en el que, a cambio de un incremento en la prima, el capital contratado se duplica o triplica en el caso de que el fallecimiento se produzca en determinadas circunstancias. Se entiende bien con un ejemplo: si contratamos un seguro de vida riesgo con un capital de 50.000 euros en caso de fallecimiento y pagamos la garantía de doble capital en caso de accidente, si el fallecimiento se produce en un accidente, el asegurado recibirá 100.000 euros; si, además, ha contratado una triple garantía en caso de que el accidente sea de tráfico, recibirá 150.000 euros. Es un seguro atractivo para algunos clientes que tengan unas necesidades específicas y una forma de personalización de los productos.

Asisa Vida cumple cinco años en 2021, ¿qué balance puede hacer de este lustro?

Asisa Vida se ha consolidado en el mercado del seguro de vida riesgo por sus soluciones adaptadas a las necesidades particulares de cada cliente y que garantizan las mejores coberturas con el precio más ajustado posible. Por otro lado, hemos ampliado y fortalecido notablemente nuestra red comercial y trabajamos con un gran número de corredores, un canal que es clave para nuestro desarrollo y crecimiento y que genera más del 70% de nuestras primas. En tercer lugar, Asisa Vida ha construido en estos años una imagen de marca y una personalidad propia que complementa muy bien al resto de ramos en los que trabaja el Grupo Asisa. En definitiva, después de cinco años, estamos en una posición inmejorable para seguir creciendo y desarrollando nuestra pro[1]puesta diferencial, especializada, innovadora y de alta calidad.

 ¿Cuáles son las claves que conforman la propuesta de valor de Asisa Vida?

 La estrategia de Asisa Vida pasa por consolidarse como la aseguradora de referencia en la protección de las personas y diferenciarse por ofrecer a sus clientes seguros que les aporten un alto valor añadido para garantizar su tranquilidad y la de sus familias. Para ello, hemos desarrollado una oferta sencilla y personalizable, apostamos por la innovación y la digitalización de todos nuestros procesos e impulsamos una presencia omnicanal para permitir al cliente la máxima accesibilidad a nuestros servicios.

Asisa cuenta con ofertas para mujer, accidentes, hipotecas o tranquilidad, ¿qué subsegmento es el que mejor está funcionando? ¿Por qué?

Estamos creciendo en todos los segmentos de productos y clientes, pero nuestro producto más demandado es Asisa Vida Tranquilidad. Se trata de un seguro de vida riesgo que incluye el fallecimiento como garantía obligatoria, con un ca[1]pital entre 18.000 y 510.000 euros, y el resto de garantías son opcionales y de libre elección por parte del asegurado en función de sus necesidades. Esta fórmula funciona y avanza cuál va a ser el futuro del seguro de vida, que pasa por la personalización máxima y ofrecer al asegurado una propuesta de valor que le ayude a vivir con mayor tranquilidad.

¿Estudian ampliar su cartera de productos en el corto plazo?

 La innovación es uno de los ejes fundamentales de la estrategia de Asisa Vida. En ese sentido, analizamos constantemente la evolución del mercado para incorporar a nuestra cartera garantías sencillas que cubran demandas concretas de nuestros clientes. Hemos abandonado el concepto de producto para centrarnos en las necesidades de nuestros mediadores y asegurados. Por ello, acabamos de modificar hace unos meses Asisa Vida Tranquilidad y vamos a incorporar nuevas garantías y servicios que complementen nuestra oferta actual.

¿Cómo ha impulsado Asisa Vida la digitalización en su propuesta comercial?

Desde que iniciamos nuestra actividad, la digitalización ha sido una de nuestras prioridades para acercarnos a los clientes, simplificar los procesos de compra y acceso a los servicios contratados y agilizar los trámites. Para ello hemos desarrollado herramientas que permiten la contratación de nuestros seguros de forma 100% online: el cliente puede cotizar y contratar su póliza en el momento que quiera y desde cualquier dispositivo, realizando la emisión de la misma y su firma digital en tiempo real. Además, los corredores tienen acceso a esta herramienta. Por otro lado, acabamos de lanzar una nueva web que simplifica todo el proceso de compra online y tenemos presencia en los principales distribuidores a través de herramientas digitales.

¿Qué grupos de población detectan que son los más interesados en los seguros de vida de Asisa?

Asisa Vida es muy atractivo para familias jóvenes, que acaban de tener un hijo y quieren garantizarse la tranquilidad de contar con un seguro de vida que les cubre ante cualquier eventualidad. Nuestro objetivo es seguir creciendo en este segmento y poder acompañarles en su desarrollo vital, ayudándoles a disfrutar de las pequeñas cosas importantes de la vida.

¿Cuáles son las principales cifras de Asisa Vida?

Asisa Vida ha cerrado los últimos ejercicios con crecimientos por encima de la media del sector, lo que nos ha permitido consolidar nuestra actividad. En 2020, en plena pandemia, superamos los 12,8 millones de euros en primas, un 23% más, que se une al crecimiento del 37% registrado en 2019. Además, ya contamos con más de 75.000 asegurados.

¿Qué previsiones manejan para el escenario post-Covid?

 Nuestro objetivo inmediato es seguir creciendo por encima de la media del mercado del seguro de vida y fortalecer nuestra capacidad de competir. En el primer trimestre de este año hemos aumentado nuestras primas más de un 20%, en un entorno en el que el sector ha decrecido un 2%. La evolución en el proceso de vacunación hará que en los próximos meses previsiblemente empecemos a recuperar una cierta normalidad en la actividad económica y podamos ver una consolidación de estas cifras de crecimiento.

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