Los funerales han evolucionado desde el modelo tradicional del entierro en el nicho familiar hasta auténticas fiestas donde la personalización es la que manda. Analizamos este segmento junto a Alejandro Nieto, fundador y CEO de Pazy.
¿Qué es la ‘visión natural de la muerte’?
Lo que tenemos todos en común y de lo que nadie quiere hablar, es la muerte, porque nos va a pasar a todos. Por otro lado, estamos en un país en el que el 50% de la población tiene un seguro de decesos, es decir, que más de la mitad de la gente tiene algún trámite realizado. Tenemos que ‘naturalizar’ la muerte, ese es el objetivo.
El sector funerario es poco innovador, ¿verdad?
Es un sector que lleva 100 años sin innovar, nosotros llegamos para generar un cambio. Ya hemos hecho el primer entierro con un féretro de cartón en España. La legislación no impide la innovación, pero realmente no la favorece mucho. Es muy antigua, hay partes relacionadas con políticas sanitarias que simplemente no están actualizadas. Por ejemplo, desde que fallece una persona, hay que esperar como mínimo 24 horas hasta incinerarla o enterrarla. Hace 100 años, no se podía determinar con rapidez si una persona estaba muerta o no, pero, a día de hoy, sí. Esperamos un cambio de legislación que se adapte más a la innovación.
Las cremaciones ganan terreno a los entierros, ¿a qué se debe esto? ¿Es una moda?
No es una moda, porque yo creo que viene para quedarse. Hace 20 años, la estadística era 80% entierro, 20%, incineración. A día de hoy, está al 50%. El entierro es algo muy tradicional y las familias ya se van dando cuenta de que tener a un familiar querido en un sitio concreto al que acudir todos los años es algo relativamente triste. Prefieren ya celebrar o recordarle como a ellos les apetezca, no según ciertos cánones.
Hay un montón de familias que todavía lo hacen, pero cada vez menos. La iglesia católica hace unos años no veía con buenos ojos la cremación, pero, de unos años a esta parte, es igual de válida para los católicos la incineración que la cremación, siempre que las cenizas reposen en un lugar respetuoso.
¿Qué es lo que más les piden los clientes?
Como comentábamos, aproximadamente la mitad de los clientes nos pide cremaciones y la otra mitad, incineraciones. Tenemos un elevado volumen de personalización en los funerales, más allá del clásico féretro, la incineración y velación posterior en un sitio. Hay familias que nos piden desde organizar una reunión con cervezas es un bar, un paseo en globo aerostático, lanzar las cenizas al mar en una zona concreta… Algunas personas nos piden hasta mariachis.
Y, entre los recuerdos o detalles del funeral, nos proponen también desde regalar una colección de sombreros, sellos o monedas a los familiares hasta cosas un poquito más, más específicas, como banderas de equipos de fútbol. Las celebraciones pueden ser cristianas o laica, en función de lo que desee la persona que fallece, que se respete lo que esa persona ha pedido. También evitamos de esta forma que haya peleas en la familia, porque nadie quiere un conflicto familiar en ese momento.
¿Cómo se compite en un sector teóricamente tan tradicional?
Es un sector dominado por dos perfiles de compañías. Hay grandes aseguradoras que ofrecen seguros de decesos, que captan al cliente 30 años antes del fallecimiento, y funerarias, que captan al cliente cuando éste ha fallecido. Los captan en residencias y hospitales, con importantes acuerdos de colaboración. Las políticas de captación son muy intrusivas, nosotros apostamos más por la empatía y por el respeto, competimos de manera receptiva, no activa, esperamos a que nos llame la gente que esté interesada.
El sector funerario históricamente ha sido muy poco transparente, nosotros dejamos claro en nuestra web qué es lo que se ofrece y cuánto es lo que se va a pagar por los servicios concreto. También somos educativos hacia la sociedad, tanto en todo lo relacionado con el seguro decesos como en lo referente a opciones alternativas, como las que ofrecemos nosotros. La gente agradece esa transparencia, da mucha confianza.
“El sector funerario históricamente ha sido poco innovador y ha operado con escasa transparencia”
¿Cómo pretende crecer Pazy?
Nosotros hasta ahora hemos crecido, principalmente, anunciándonos en todo tipo de plataformas online y offline, y ahora vamos a apostar por funerales más distintos, que se salgan de la norma, más especiales. Queremos que el boca a boca o el propio marketing nos diferencie. Y también queremos apostar por los colectivos, desde la Guardia Civil hasta las residencias, los hospitales, los grupos de misioneros, las áreas de Servicios Sociales de los ayuntamientos… El mundo es muy amplio.
¿Veremos una bajada del IVA en servicios funerarios?
El servicio funerario comparte algunas características con la sanidad y la mayoría de las políticas. No digo que deba tener un IVA del 0%, pero que baje del 21% al 10%, creo que es lo que más sentido tiene ahora.
¿Cómo habría diseñado Pazy un funeral como el del Papa Francisco?
El Papa Francisco, ya desde un inicio dejó dicho que él quería un funeral más modesto, en líneas generales. Nosotros, lo que solemos hacer en estos casos es consultar los detalles que quiere el cliente, para organizarlo todo en línea con sus deseos. Hemos hecho funerales con un montón de componentes y detalles cristianos. Lo único que no quedaría en nuestra mano es el aviso a los familiares, porque no tenemos el contacto, pero podemos favorecerlo de cualquier forma digital, como un QR con una cita, una invitación al funeral, con el día, la hora y el lugar, o incluso con fotos un poco más personalizadas.
¿Cuál es la petición más ‘rocambolesca’ que os han hecho?
Una persona nos dijo que quería enterrarse con su moto, haciendo un funeral de estilo heavy metal. Pero no se puede enterrar una moto, por un tema medioambiental. Otro cliente también nos pidió que lo enterráramos con una botella de whisky, y eso sí se puede. Otro nos pidió funeral vikingo, es decir, literalmente, prenderle fuego al aire libre… pero siempre hay límites.
Otra persona nos pidió que lanzáramos sus cenizas al jardín de su ex, y claro, eso no se puede hacer. En sitios no habilitados no se puede lanzar nada, mucho menos, en zonas privadas de una persona.
