José Tejero, Country Manager Iberia de Skeepers: “El Live Shopping ayuda a humanizar la experiencia digital de compra”
“El reto está en cómo conseguir que los usuarios de la web se conviertan en clientes”
El Live Shopping o Live Streaming eCommerce es un nuevo formato de compra online que está creciendo a ritmos exponenciales desde la crisis sanitaria. Esta modalidad de compra por Internet consiste en la combinación de la venta de productos de una tienda o empresa con las retransmisiones en streaming a través de redes sociales. El objetivo es vender masivamente y lograr la atención de nuevos targets que puedan encajar con una marca en concreto mediante directos en plataformas como Instagram, YouTube, Twitter, Twitch o la propia página web de la empresa.
José Tejero, Country Manager Iberia de SKEEPERS, grupo europeo especializado en la experiencia del cliente, que acaba de anunciar la adquisición de Spockee, una reconocida plataforma de Live Shopping en Europa, define el Live Shopping como “una nueva manera de los usuarios de comprar y las marcas de vender que rompe con los estigmas y permite interaccionar”. Capital repasa con Tejero qué es el Live Shopping, a qué retos se enfrenta y qué expansión le espera en el territorio fuera de Asia, lugar dónde se creó.
Retos y formatos del Live Shopping
Los métodos alternativos de eCommerce han llegado para quedarse, pero no sin antes superar ciertas brechas. El Country Manager describe que el reto principal de esta metodología de compra online consiste en cómo hago que los visitantes de la web se conviertan en clientes a través de vídeos en directo. “Antiguamente, se separaban el digital y el offline en las marcas, se trata de potenciar ambos juntos”, expresa Tejero, quien añade que con el Live Shopping la cesta media crece hasta un 35% y las conversiones se multiplican por 8. “El Live Shopping aporta engagement, fidelidad e interacción con el consumidor. Ayuda a humanizar la experiencia digital de compra”, incide Tejero.
Otra de las metas a conseguir es captar al cliente más maduro. Tejero explica que, por estadística y siendo realistas, las personas entre 16 y 40 son los que consultan Internet a diario y están habituados a su uso. “Ahora el público estrella son los jóvenes, pero no hay que olvidar que ellos son los consumidores del futuro”, dice éste.
Tejero además insiste en que redes sociales como Instagram, por ejemplo, la curva de madurez ha cambiado con el paso de tiempo y el paradigma en este caso variará también. Tejero puntualiza que se basa en educar a la gente porque es un método con el que es muy sencillo comprar a tan solo un click: “Es tan fácil que conquistará casi todas las edades”.
Además, el Country Manager argumenta que hay muchos formatos de Live Shopping, no es únicamente de manera masiva en las redes sociales, sino que algunos se orientan hacia grupos pequeños en las páginas webs llamado one to one. “Existen distintos tipos de Live Shooping. El one to many, dirigido a gente en masa, y el one to future para el cliente personalizado en el que resuelven sus dudas en directo en sus webs bajo demanda”, concreta Tejero. Asimismo, existe la posibilidad de guardar los vídeos y almacenarlos en la web durante meses para que puedan visionarlo no solo en vivo.
Origen del Streaming eCommerce
Según la consultora McKinsey en su informe ‘Cómo el comercio en vivo está transformando la experiencia de compra’, este innovador sistema alcanza cifras millonarias en China y acapara más del 13% de las ventas totales del eCommerce en ese país. De hecho, ha tardado menos de cinco años en convertirse en un potente canal de ventas. El valor del mercado de comercio en vivo de China subió a una tasa de crecimiento anual compuesto de más de 280% entre 2017 y 2020, para alcanzar un estimado de $171 mil millones en 2020.
Este crecimiento se ha visto intensificado por la pandemia de la Covid-19, y se espera que las ventas chinas alcancen los $423 mil millones para 2022. Es más, este fenómeno nace en la región china, cuando Alibaba, una de las mayores empresas de comercio electrónico del país, lanzó Taobao Live en 2016, una plataforma de comercio online en directo. Los ingresos que generó en tan poco tiempo hicieron que se convirtiera en el modelo de compra recurrente. Tejero analiza que la compra en línea en China es brutal, es más, lo prefieren. “Van mucho más adelante en el mercado, hablamos de una población que el 94,5% de ella tiene un smartphone”, comenta Tejero.
El boom del Live Shopping en China ha captado la atención de las empresas en Europa y muchas marcas están empezando a usarlo dentro de sus estrategias de compra. Tommy Hilfiger se estrenó en su página web con el primer Live Shopping en mayo de 2020, con más de 14 millones de espectadores en directo y vendiendo 1300 artículos en dos minutos.
Marcas de moda, belleza y cosméticos lo utilizan ya como un método de venta más, como Sephora o Clinique; al igual que empresas dedicadas a la alimentación como Lidl y Carrefour. El último ha sido Ikea, que ha apostado por el Live Shopping como su nuevo canal de venta digital. ‘Ikea en directo’ tiene el objetivo de resultar más accesible y adaptarse a las nuevas necesidades de mercado.
Los influencers, los nuevos vendedores digitales
Asutin Li Jiaqi, un famoso streamer chino, vendió productos valorados en 1500 millones de euros en una retransmisión en vivo de 12 horas. Los directos de los influencers serán nuevos canales de compra y se estima que en cinco años se convertirán en los nuevos vendedores digitales del futuro, según FIRAONLIVE, startup española-chilena dedicada a shoppertainment. “El influencer puede ser clave para una marca”, afirma Tejero, explicando que los streamers en sus redes sociales son prácticamente un medio de comunicación más que se suma a los tradicionales.
"El influencer puede ser clave para una marca"
José Tejero, country manager de Iberia
“Los influencers tienen un bagaje a la hora de crear e interaccionar que es beneficioso para la marca”, subraya Tejero. El Country Manager aclara que el Live Shooping es una experiencia en directo que demuestra al cliente que el producto sirve para lo que ha sido creado, y el influencer otorga un valor añadido a esa experiencia de compra online. No es más que una herramienta que ha nacido de Internet para crear contenido y retroalimentar a la marca. Ahora, guste más o menos, somos seres mucho más conectados.
