“No son trabajadores, son emprendedores: tanto vendes, tanto ganas”, defiende el presidente de la AVD
La venta directa es lo que se conoce tradicionalmente como la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor a través de la demostración personalizada o el asesoramiento por parte de un representante, consultor de la marca o también llamado distribuidor. Es un sector en el que operan empresas como Herbalife, Avon o Marky Kay, ligadas a la suplementación nutritiva o la cosmética, y que ha visto cómo su realidad se ha transformado en los últimos años.
Así lo confirma a Capital el presidente de la Asociación de Empresas de Venta Directa en España (AVD), Carlos Barroso, que establece dos fases –“pre-pandemia y post-pandemia”– como claves en la evolución de esta área. “En momentos pre-pandemia, este sector, incluso en periodos de fluctuación y crisis, no bajaba”, señala Barroso.
El presidente de la AVD añade que “en pandemia, al tener que estar encerrados en casa, las empresas del sector lograron una cierta evolución positiva, porque mucha gente se enganchaba a las reuniones que nuestros distribuidores hacían. Durante el año de la pandemia hubo una adaptación rápida a lo que se necesitaba por parte de la industria”. Este avance ha hecho que la compra a través del canal on-line también se haya incrementado “y un 80-85% de nuestras empresas reciben sus pedidos por aplicaciones móviles y online”.
Sin embargo, pese a todos los avances tecnológicos, Barroso subraya: “El contacto físico nunca hay que perderlo”. De hecho, recuerda que, “si hacemos un poco de memoria, hace solo ocho o nueve años no estaba tan extendido el uso de aplicaciones como Teams, se hacían llamadas telefónicas en las que nos conectábamos todos, pero no se veían las caras. Ahora vemos los gestos y no perdemos nunca el contacto físico”. Otra vía que dista de la antigua y llamada ‘puerta fría’, tan empleada por este tipo de sectores.
“La ‘puerta fría’ pasó a la historia hace muchísimo. Ahora tenemos una estricta legislación que hemos apoyado y la venta agresiva prácticamente se ha eliminado”, subraya Barroso, que recuerda cómo “antes del modelo híbrido había reuniones en salas de hoteles, por ejemplo, o en cafeterías que se podían usar para presentaciones. Lo que sustituyó a la puerta fría antigua fue que hace quince o veinte años se pasó a invitarles a reuniones que se podían hacer en el domicilio de alguien o en un local y comentarles el producto ahí”.
El presidente de la AVD señala que los profesionales del sector en España “no son trabajadores, son emprendedores”. “Son personas que quieren emprender y aquí pueden hacerlo sin barreras, son personas con su propio negocio: tanto vendes, tanto ganas”, insiste Barroso, que señala además que, pese a ciertos conflictos de credibilidad vividos en épocas pasadas, no ve una mala percepción de la imagen del sector actualmente. “Desde nuestro punto de vista es todo lo contrario”, apostilla.
El presidente de AVD ensalza que “la mayor parte de las personas [que trabajan para estas marcas] son mujeres y tenemos personas de todas las generaciones. En torno a un 20-25% de los distribuidores son menores de 30 años y cuando entran a trabajar con nosotros tienen claro que quieren crear su propio negocio”. No obstante, “desafortunadamente”, señala, “no somos un país tan proclive al emprendimiento”.
La cuestión es qué clase de emprendimiento. Pues bien, según los datos de una encuesta realizada por la propia asociación, lo que más abundan son adultos de entre 35 y 54 años (58%) y un 25% de los emprendedores son jóvenes menores de 30 años, pese a que en el mismo informe se destaca que los jóvenes suponen menos de un 20% de la fuerza de ventas total del sector. Por géneros, un 73% de mujeres y un 27% de hombres se dedican a la venta directa. Igualmente, el 85% de los mismos dispone de estudios entre nivel medio y superior.
Precisamente, el hecho de que un porcentaje relevante de los distribuidores sean menores de 30 años impulsa que precisamente el target de los mismos sean personas de menor edad no analógicos digitales. Por eso para este sector las redes sociales “son un motor de crecimiento de productos”.
"La puerta fría pasó a la historia hace muchísimo, ahora las demostraciones se hacen vía Teams o a través de Instagram"
Así lo confirma Carlos Barroso, que señala que “bien usadas, son magníficas para cualquier comercio”. Y añade: “Mucha de nuestra gente está en redes sociales y hacen demostraciones de producto por Instagram, y esto sirve para mostrar mejor estos productos, un estilo de vida saludable, y están siendo un motor de propagación de beneficios como está pasando con otros muchos sectores”. Algo así como un live shopping que no recurre a prescriptores tradicionales sino a pequeños influencers –los propios distribuidores– que se encargan de vender sin salir de casa.
Los sectores con mayor peso en el sector de la venta directa
¿Y qué tipo de sectores son los que mejor funcionan en la venta directa? El 30% de las ventas están relacionadas con el bienestar; el 20% se encuentra más ligado a la cosmética y el cuidado personal; y, finalmente, en el tercer puesto del ranking, el hogar se ubica con un 19%. A ello, Barroso añade la “nutrición”, puesto que “todos queremos sentirnos bien con nosotros mismos”.
En esta nueva era de culto al bienestar personal también se han desarrollado una serie de valores que afectan a las empresas. Hablamos de una de las palabras más utilizadas en los últimos tiempos, sostenibilidad, que, en el caso de la venta directa, se ha visto repercutida en la eliminación de los tradicionales catálogos mediante los que los socios podían adquirir los productos. El propio Barroso lo recuerda: “Antes había catálogos, pero ahora hemos reducido prácticamente el uso del papel. Todas las empresas, casi el 80% de las registradas, tienen una Responsabilidad Social Corporativa (RSC) y buscan la máxima sostenibilidad”.
La otra pata empresarial que se está potenciando es la digitalización. No solo por las redes sociales como sitio de reunión, sino también por las propias herramientas que ayudan a la venta. “Tenemos aplicaciones para la venta online, para que los consumidores puedan realizar sus pedidos, para que los distribuidores puedan ver cómo van sus negocios y así para el cierre de cada mes puedan tener el máximo de sus condiciones”. También para la propia formación, la cual se enorgullece de impulsar “más de 300 horas de media al año” a sus consultores con el fin de “garantizar la actualización constante de toda la red de profesionales”.
El objetivo último: seguir impulsando la venta directa y adecuándose a los nuevos tiempos. Sobre ello, Barroso se muestra optimista: “En los próximos cuatro o cinco años creemos que podemos crecer un dígito o incluso dos. Por tanto, somos muy optimistas. Hay oportunidades para crecer y de verdad este mercado va a pegar un salto cuantitativo”.
