El mercado inmobiliario español vive un momento de transformación silenciosa pero profunda. Más allá de las grandes operaciones en Madrid o Barcelona, está creciendo un nicho con vida propia: el middle market. Este segmento, que agrupa inversiones de entre tres y seis millones de euros, está concentrando la atención de empresarios que hasta ahora no habían mirado al sector del ladrillo.
Industriales, agroalimentarios, fabricantes o empresarios de automoción están destinando parte de sus beneficios -e incluso del capital obtenido tras vender sus compañías- a la compra de activos inmobiliarios en ciudades medianas y entornos comarcales. Se trata de un fenómeno que está reconfigurando la inversión en vivienda y que genera rentabilidades (yields) notables, especialmente en mercados secundarios, donde los grandes fondos no suelen operar.
En esta entrevista, Alberto Prieto explica cómo se ha producido este giro, cuáles son los activos más demandados, de qué manera Coral Homes acompaña a estos nuevos inversores y por qué el segmento seguirá creciendo en los próximos años pese a la incertidumbre global.
¿Cómo definen el segmento middle market inmobiliario en España y por qué es tan relevante ahora?
Cuando hablamos de middle market, nos referimos a operaciones de inversión de entre tres y seis millones de euros, que no suelen estar en las grandes capitales como Madrid o Barcelona, sino en ciudades intermedias o áreas comarcales. Son proyectos más cercanos al terreno, que en muchos casos llevan a cabo promotores locales de tamaño pequeño o mediano, con un perfil muy profesional.
Lo interesante es que, en los últimos dos o tres años, este mercado ha experimentado un fuerte cambio: han empezado a entrar compradores que no provienen del sector inmobiliario. Son empresarios que tienen negocios en ámbitos muy diversos -automoción, agroalimentación, áridos, industria- y que, al ver que sus empresas generan bastante liquidez, han decidido destinar parte de ese capital al inmobiliario como estrategia de diversificación patrimonial.
En ese sentido, el segmento se ha convertido en un punto de encuentro entre promotores tradicionales y empresarios de otros sectores que ven en el ladrillo una oportunidad estable y rentable.
¿Qué motiva a estos empresarios ajenos al ladrillo a entrar en el sector?
Detectamos dos factores claros. El primero es que sus empresas van bien: generan caja y, en algunos casos, incluso han vendido sus negocios, lo que les ha dejado liquidez para reinvertir. Ante esa situación, muchos buscan dar un paso hacia la inversión inmobiliaria.
El segundo motivo tiene que ver con el contexto de mercado. Todos vemos en los periódicos la fuerte demanda residencial que existe en España. Hay un déficit estructural de vivienda que provoca que los activos inmobiliarios tengan recorrido, ya sea para destinarlos a alquiler o a venta. Muchos empresarios ven ahí una oportunidad para crecer patrimonialmente.
Además, una vez que hacen su primera operación y comprueban que funciona, suele generarse una recurrencia: repiten inversiones, amplían cartera e incluso empiezan a adquirir activos fuera de su zona habitual.
El inversor medio español ha perdido el miedo a entrar en operaciones inmobiliarias
¿Cómo ha evolucionado el perfil del inversor en este segmento?
Antes había mucho miedo a entrar en operaciones como la compra de vivienda sin posesión, algo que se veía casi como un tabú. Hoy, ese temor se ha superado. Los empresarios entienden mejor los mecanismos, cómo gestionar estas carteras y qué pasos legales dar. Nosotros estamos cerrando operaciones de venta de viviendas sin posesión a nivel local, donde el comprador se encarga de gestionar la recuperación de esos inmuebles siempre de manera legal, apoyándose en los juzgados.
Otro cambio importante es la disposición a invertir en estructuras de obras paradas. En muchos pueblos y ciudades, encontramos promociones inacabadas desde la crisis de 2008, con avances de obra del 10% al 70%. Estos inmuebles requieren procesos de legalización y adaptación normativa, pero los nuevos inversores, más pegados al terreno, saben gestionarlos, hablar con las administraciones locales y ponerlos en carga.
Esto les permite obtener activos que destinan tanto al alquiler como a la venta, generando dinamismo en zonas donde los grandes operadores nacionales no entran.
¿Qué papel juega Coral Homes como facilitador de estas inversiones?
Nuestro portfolio tiene un origen bancario y, durante años, su dispersión geográfica se veía como una desventaja. Sin embargo, hoy es justo lo contrario: contamos con activos en múltiples ubicaciones que encajan con este perfil de inversor local o regional.
Trabajamos con nuestro servicer, Servihabitat, que nos da capilaridad comercial y nos permite llegar a todas partes de España a través de una red de agentes. Pero, además, en Coral Homes nos involucramos directamente en el cierre de las operaciones.
A diferencia de otros grandes propietarios, que delegan más, nosotros acompañamos a los inversores durante todo el proceso. Ese contacto directo genera confianza, sobre todo en empresarios que no provienen del sector inmobiliario.
¿Qué tipo de activos tiene más salida en este mercado?
Lo que más estamos vendiendo son viviendas sin posesión, estructuras paradas y suelo finalista. Este último se ha convertido en un producto atractivo, porque muchos empresarios tienen capacidad de gestión urbanística con sus ayuntamientos y pueden desbloquear su desarrollo.
En algunos casos, incluso diseñamos estructuras de pago a medida para facilitar las operaciones. Nuestro papel no es solo poner el activo en el mercado, sino también ayudar a que el cierre de la transacción sea posible.
En pueblos y ciudades medias estamos cerrando operaciones con rentabilidades del 8% al 9%
¿Cómo se perciben tendencias como el build to rent (desarrollos de vivienda para alquiler) en este segmento?
El build to rent está creciendo en toda España, no solo en Madrid. Hemos visto casos de empresarios industriales que compran promociones en pueblos para destinarlas al alquiler de sus propios trabajadores, porque, si no les garantizan vivienda, no logran atraer mano de obra.
En mercados secundarios o terciarios, las rentabilidades pueden alcanzar el 8% o el 9%, muy por encima de lo que se consigue en grandes ciudades. Eso hace que las operaciones sean muy atractivas para el inversor, que además aprende a gestionar el activo y entiende el valor de destinarlo al alquiler.
¿Qué impacto tienen la sostenibilidad y la digitalización en estas operaciones?
En sostenibilidad, depende del tipo de proyecto. En un gran desarrollo de 4.000 viviendas en Madrid tiene un peso enorme, pero en una obra parada en el centro de un pueblo lo importante es el saneamiento técnico y normativo y poner al día el activo. En muchos casos vendemos el inmueble ya adaptado a la normativa vigente, para que el comprador solo tenga que enfocarse en la gestión.
En cuanto a la digitalización, usamos herramientas de inteligencia artificial (IA) en tres áreas: visibilidad de los activos (a través de la web y las aplicaciones de Servihabitat), formalización de operaciones (porque el volumen que manejamos sería imposible sin procesos automatizados) y análisis de carteras y ofertas. Con miles de activos en gestión, necesitamos estas herramientas para tomar decisiones.
Eso sí, el cierre de las transacciones sigue siendo profundamente humano: en inmobiliario, la negociación cara a cara es insustituible.
¿Cómo ve la evolución del middle market en los próximos años?
Creo que el middle market seguirá creciendo al menos en los próximos dos o tres años. El problema de la vivienda en España es estructural: incluso con medidas de política pública, los efectos tardarán en notarse. Por eso, mientras la demanda siga siendo tan fuerte, habrá espacio para estas operaciones.
El mercado se está expandiendo como una mancha de aceite: empieza en los núcleos más consolidados y se extiende hacia zonas más deslocalizadas. Eso dinamiza la inversión en lugares donde antes no había apenas actividad. Evidentemente, hay incertidumbres globales -geopolítica, economía internacional-, pero si nada extraordinario sucede, este segmento mantendrá su dinamismo hasta 2030.
