Cuando Javier Sierra se encontró con el modelo RE/MAX por primera vez en una feria internacional de franquicias en Washington, no imaginaba estar a punto de iniciar una transformación profunda del sector inmobiliario español. “Nos lanzamos sin saber que no debía funcionar… y eso fue clave”, afirma hoy, tres décadas después, con más de 160 oficinas y 1.500 agentes en la red.
Licenciado en Matemáticas y sin experiencia directa en el mundo inmobiliario, Sierra reconoce que su impulso fue más emprendedor que técnico. “No venía del sector, pero sí tenía muy claro que quería construir algo con sentido. Vi RE/MAX y pensé: esto es diferente... y tiene lógica”. Lo que más le atrajo fue el enfoque en los agentes como emprendedores independientes, el uso del sistema MLS (Multiple Listing Service) y la apuesta por la colaboración entre oficinas, una práctica que en España era prácticamente inexistente en los años 90.
Al principio, la reacción del mercado fue fría. “Nos decían que era una americanada, que aquí eso no funcionaría. Pero nosotros ya estábamos convencidos. Nunca pensamos que esto no podía ser”, recuerda. Durante los primeros diez años, apenas lograron convertir agencias tradicionales. En su lugar, apostaron por emprendedores que partían de cero y que estaban abiertos a una nueva forma de hacer negocio. “Teníamos más creencias que argumentos; y fue lo que nos sostuvo cuando nadie creía en esto”.
“El cliente del agente no es el comprador. Es el propietario”
Lo revolucionario del modelo RE/MAX no estaba solo en la estructura comercial, sino en su visión del cliente. “El cliente del agente inmobiliario no es el comprador, es el propietario. Sin producto no hay negocio”, explica. Esta lógica, hoy asumida por buena parte del sector, fue en su momento radicalmente innovadora.
Uno de los elementos que más ha defendido Sierra a lo largo de estos años es la cultura corporativa. “La cultura se desayuna a la estrategia todos los días. Si no hay cultura, da igual el plan que tengas”, sostiene. Para él, RE/MAX no es una red de oficinas, sino una red de personas que construyen negocios dentro de una organización pensada para desarrollarlas. “Nuestro trabajo es ayudar a los agentes a construir su propia carrera. No somos una empresa de casas, somos una empresa de personas”.
Por eso, insiste, el crecimiento de RE/MAX no puede entenderse solo en términos numéricos. “Queremos más oficinas, sí. Pero sobre todo queremos mejores líderes, brokers más preparados, equipos más sólidos. Crecer hacia fuera está bien, pero si no creces hacia dentro, todo se rompe”.
“La tecnología no va a reemplazar al agente, pero sí puede hacerlo mejor”
Comparando una oficina con un cuarteto de cuerdas y una red consolidada con una orquesta, Sierra subraya la necesidad de liderazgo, formación y estructura para que el crecimiento sea sostenible. “No es abrir por abrir. Es escalar sin perder el alma”.
Con la vista puesta en los próximos años, el objetivo de la compañía es ambicioso: alcanzar las 300 oficinas y los 5.000 agentes, lo que supondría duplicar la red y alcanzar los 130 millones de euros en facturación anual. “España tiene potencial para más de 1.000 oficinas y 40.000 agentes. Lo que hemos hecho está bien… pero apenas hemos rascado la superficie”, afirma con convicción.
Respecto a la tecnología, Sierra se muestra realista: “La tecnología nos ayuda, pero no sustituye la relación humana. El agente seguirá siendo clave. Lo importante es cómo usamos la tecnología para mejorar esa conexión, no para reemplazarla”.
Con 30 años de recorrido y el mismo impulso que al principio, Sierra sigue creyendo que la clave del éxito fue, y sigue siendo, la fe en un modelo que nadie más entendía. “Si hubiéramos sabido que no debía funcionar, tal vez no lo habríamos intentado. Por suerte, no lo sabíamos”.
