El mercado automovilístico se transforma a una gran velocidad y el vehículo eléctrico es la ‘punta de lanza’ de este proceso de transición, que va desde los combustibles fósiles a las energías renovables. Además, compañías como Polestar van un paso más allá para ocupar el nicho premium de un mercado cuya transformación parece no tener marcha atrás.
Visitamos el espacio de Polestar en la Avenida de Burgos de Madrid para conocer la visión del mercado y las novedades de la firma de la mano de su nuevo director general para Iberia, Adrien Palumbo, que sucede en el cargo a Stéphane Le Guevel (nuevo director de la compañía en Francia).
¿Cómo está respondiendo el mercado a las nuevas propuestas de vehículos eléctricos premium?
Tenemos una clientela específica a la que le atrae la tecnología, los motores deportivos y que está muy comprometida con todo lo relacionado con la sostenibilidad. Son ‘early adopters’, usuarios o consumidores pioneros, que al apostar por Polestar eligen factores como el diseño, la sostenibilidad durante la fabricación del coche en todo su ciclo de vida, la exclusividad y una excelente experiencia de cliente en un espacio como este.
La electrificación del parque automovilístico a nivel global parece un camino de no retorno, pero el proceso parece que va algo más lento de lo previsto. ¿Cómo lo perciben ustedes?
Las cifras de ventas de vehículos eléctricos siguen creciendo a nivel mundial y nuestra marca ya nació 100% eléctrica, así que no hemos tenido que transformarnos, como han tenido que hacer otros. Nosotros apostamos desde el principio por este mercado, por esta tecnología, y los demás están yendo hacia la tecnología por la que apostamos nosotros.
“Con nuestro Plan Transición, damos el equivalente a lo que era el plan Moves, aplicando el mismo descuento de 4.500 euros en factura para Polestar 2”
¿Cuáles son, en su opinión, las fortalezas de los mercados español y portugués para una marca como Polestar?
El posicionamiento de la marca Polestar está clarísimo, gracias al trabajo realizado previamente por Stephane Le Guevel y por todo nuestro equipo. Ha sido un trabajo excelente, la marca está muy bien reconocida y posicionada después de menos de tres años, con nuestros valores y pilares bien asentados. Tenemos una base muy potente y fuerte para pasar a la fase dos del proceso.
En esta fase, vamos a extender los puntos de venta y vamos a iniciar el desarrollo del Polestar 7, un SUV compacto de un segmento con mayor volumen. El Polestar 5, que llega este año, nos va a permitir fortalecer aún más la imagen de marca. Se trata de un gran turismo (GT) de cuatro puertas, muy deportivo y exclusivo, con un diseño muy innovador, exclusivo y diferenciador.
Cuando llegamos, estuvimos casi dos años con un solo modelo en la gama, una berlina en los mercados español y portugués que apostaban por los SUV. Las ventas empezaron a despegar con los modelos 3 y 4, a finales del año pasado.
Además, desde noviembre del año pasado, hemos hecho evolucionar nuestro modelo de negocio hacia uno de agente, lo que nos permite tener más puntos de ventas en todo el territorio para poder estar más cerca de un mayor volumen de población y portuguesa y, potencialmente, de más clientes. Esto nos permitirá cerrar más ventas presenciales, ya que antes, las transacciones eran únicamente online.
De esta forma, el cliente es libre de elegir la interacción y el proceso de adquisición de su vehículo, de forma online o física vía los Spaces Polestar.
¿Qué puede hacer la Administración Pública para aumentar los incentivos de los vehículos eléctricos?
El Gobierno, para fomentar las ventas de vehículos eléctricos, debería facilitar y aumentar los incentivos. En otros países vemos que hay directamente descuentos en la factura, sin el IVA, y esto elimina los miedos acerca de la existencia o no de fondos para la compra de los automóviles.
Por otra parte, a nivel de puntos de recarga público, se debería facilitar más la concesión de licencias, porque, una vez instalado el punto de recarga, tardan mucho en estar operativos.
Y no me refiero solo a la cantidad de los puntos de recarga, sino también a la potencia de esos puntos. Siempre decimos que contar con un plan, como era el Moves, es mejor que no tener nada, pero siempre se puede mejorar. Consideramos que hay demasiadas trabas, es demasiado complicado para el que quiera comprarse un coche eléctrico. Muchos hasta renuncian a pedir las ayudas.
“Fuimos los primeros en integrar Android Automotive y Google Maps en el software de navegación de nuestros vehículos”
¿Y las propias empresas, los fabricantes?
Nosotros, con nuestro Plan Transición, descontamos en el Polestar 2 exactamente la misma cantidad que ofrecía el plan Moves, es decir 4.500 euros, directamente en la factura, para que el cliente no tenga esa duda o esa barrera de entrada que comentábamos antes.
Además, le facilitamos el punto de recarga a domicilio con su instalación para que no tenga que pensar en nada, y tenemos fórmulas de prueba del coche, no solo aquí, alrededor del punto de venta, sino que también se lo puede llevar algunos días para probarlo en condiciones reales, llevando a los niños al colegio, yendo al trabajo, de viaje… para desmitificar el miedo que hay especialmente en lo referente a la autonomía.
Por otra parte, vamos sacando aplicaciones que facilitan el día a día de nuestros clientes, como ‘Polestar Charge’, que establece una red de puntos de recarga muy grande con los operadores, tipo multioperador, para poder pagar en todos ellos de manera ágil. Así, eliminamos uno de los frenos más importantes, que es el de obligar al usuario a descargar muchas aplicaciones distintas para recargar.
Además, fuimos una de las primeras marcas del mercado en integrar Android Automotive y Google en el software de nuestros vehículos, con el sistema de navegación de Google Maps, que actualiza en tiempo real todos los cargadores activos en la infraestructura de carreteras.
Y, a nivel doméstico, tenemos ‘Polestar Energy’, que es una aplicación que ayuda a optimizar la carga en el domicilio particular.
¿Qué novedades podemos esperar de Polestar en los próximos meses?
Estamos ultimando el lanzamiento de Polestar 5, que va a ser nuestro nuevo ‘buque insignia’, un coche de diseño espectacular, GT de cuatro puertas con potencia a partir de 718 caballos y muy deportivo. Tendremos cuatro productos en la gama, que, para nosotros, es un hito importante.
Además, vamos a abrir nuevos puntos de retail, como, por ejemplo, en Canarias, donde fiscalmente, el impuesto general indirecto canario (IGIC), que habitualmente es del 7%, para los vehículos eléctricos está al 0%. Además, es un mercado en el que la penetración del vehículo eléctrico es muy alta.
También queremos abrir espacios de retail por el área de Pozuelo, Majadahonda o Boadilla, porque tenemos un nicho de clientes que viven en estas zonas próximas a Madrid. Y, mientras nos consolidamos en Canarias, también tenemos planes avanzados de apertura en Málaga y otras ciudades en España.
Para nosotros, también es muy importante consolidar nuestra presencia en los parques automovilísticos de las empresas, es uno de nuestros pilares de desarrollo y crecimiento. Pasa mucho tiempo hasta que te conocen y acceden a trabajar con la marca. Y nos gusta mucho comunicar que el 70% de nuestras ventas se producen en el canal corporativo.
¿Qué papel juegan el diseño, el rendimiento y la tecnología en la captación y retención de vuestros clientes?
El cliente Polestar puede comprar un coche con un diseño innovador y exclusivo con la mejor tecnología del mercado, con la mejor autonomía de su segmento, no necesita renunciar o sacrificar nada… Quien compra Polestar, sabe que compra un vehículo eléctrico pionero en su segmento, que lidera los rankings de rendimiento (Polestar 3 lideró los tests de autonomía real en Noruega, recientemente, con una diferencia de solo el 5% respecto a la declarada) incluso en condiciones climatológicas difíciles y que es un producto exclusivo e innovador.
“Después de Canarias, tenemos planes de expansión avanzados en Málaga y en otras ciudades de España”
¿Cómo ‘seducen’ a sus potenciales compradores para que apuesten por la marca?
El principal problema al que nos enfrentamos es que mucha gente aun no nos conoce, pero en cuanto vienen y prueban el coche, la indecisión desaparece. La calidad de nuestro producto es muy alta, y la comparación en términos de diferenciación y de calidad frente a nuestros
competidores es la mejor publicidad que tenemos.
Otra de las grandes ventajas de Polestar es que tenemos en España más de 80 talleres oficiales, y eso, para una marca eléctrica como la nuestra, es una garantía de que el cliente podrá ser atendido se encuentre donde se encuentre. Nuestra red de postventa, que es la de Volvo desde nuestros inicios, transmite una seguridad inmediata a nuestros clientes. Son talleres oficiales que cuentan con las mejores herramientas y con todos los servicios que se esperas de una marca premium.
Usted acaba de asumir el liderazgo de Polestar en España y Portugal, ¿cuál quiere que sea su receta diferencial para expandir el crecimiento de la marca en los próximos años?
Es muy pronto para decirlo, realmente, y me alegra recoger el testigo de un trabajo excelente como el que ha realizado Stephane durante los últimos tres años. Mis prioridades para este año son, como hemos dicho, el lanzamiento de Polestar 5 y la extensión de la red retail de la compañía, que, en esencia, se basa en fortalecer la presencia territorial de empresa.
A nivel de liderazgo, mi reto principal es que tanto nuestro equipo como los diferentes stakeholders, entre ellos, vosotros, los medios de comunicación, tengamos continuidad en nuestro proyecto. Como se suele decir en el fútbol, aunque haya un cambio de entrenador o de delantero centro, que exista una continuidad y un refuerzo del mensaje de la transición hacia el vehículo eléctrico también en nuestro segmento premium.
“Con el Polestar 5, aumentamos el porfolio y tendremos a la venta cuatro modelos”
¿Cómo interpreta el liderazgo?
Para mí, hay dos puntos muy importantes. El primero, es que el equipo comprenda muy bien la estrategia y la interiorice. El por qué, el cómo, el dónde… Todos los factores que motivan que los profesionales de la empresa te sigan y empujen de manera natural hacia el mismo punto, no de forma forzada, que entiendan hacia dónde vamos y por qué vamos hacia ese punto.
Si la estrategia se explica bien, la gente sigue el camino y entiende el recorrido que la empresa quiere seguir. El segundo punto, para mí, es fundamental, y es el concepto de liderazgo a través del ejemplo. A nivel ético, como figura de la empresa, los directivos de la compañía tenemos que predicar con el ejemplo.
¿Tiene algún referente a nivel directivo o empresarial que le inspire?
Esta respuesta es fácil para mí. Nuestro CEO, Michael Lohscheller, es el que más me inspira. Es una persona que me inspira mucho, porque, en poco tiempo, da claves para identificar lo que es importante. Es un ejemplo del tipo de líder que yo aspiro ser, de aquello en lo que quiero convertirme.
¿Qué huella quiere dejar en Polestar? ¿Y en la sociedad?
La huella que quiero dejar es que el equipo tenga la misma sensación que yo de haber logrado éxito en este proceso. Polestar lo lanzamos hace tres años, con un sentimiento muy especial, y en aquella época, el cambio al coche eléctrico parecía el objetivo crítico. Ese objetivo ya forma parte del pasado, ahora ya es algo natural.
