Optare Solutions debutó el año pasado en bolsa con el objetivo de ganar en profesionalización, visibilidad y retención de talento. Con esos mimbres, se plantea el objetivo de duplicar su tamaño para 2027 orgánicamente, pero también con compras como la que realizó a finales de año. Lo explica en esta entrevista con Capital Luis Álvarez-Sestelo, CEO de la compañía.
Han manifestado la intención de duplicar el tamaño de la empresa de manera orgánica para 2027. ¿Qué iniciativas están implementando para lograr este objetivo?
En este tipo de compañías, como es Optare, que es 100% de servicios profesionales, hay una relación directa entre el número de profesionales y la cantidad de ingresos que podemos obtener. Hemos incrementado negocio y equipo, pero sobre todo hemos hecho un esfuerzo en profesionalizar la gestión del equipo, buscando optimizar y generar un incremento del margen operativo del proyecto.
Para poder crecer, en 2024 también dimos un paso adelante en el desarrollo de negocio. Tenemos cierta facilidad para incrementar el equipo y este puede soportar un incremento del negocio sin crecimiento lineal, lo que nos ha ayudado en ese proceso. Por otro lado, hemos trabajado para desarrollar una capilaridad mayor, contando con nuevos acuerdos e incrementando el equipo comercial.
En este sentido, tengo que decir que muchas empresas se focalizan en captar mucha gente. En nuestro caso, nos diferenciamos por mantener a la gente buena en la compañía. Es necesario tener un conocimiento que viene aprendido, sino que se adquiere en la empresa.
Optare Solutions debutó en el BME Growth con una subida cercana al 25%. ¿Qué impacto ha tenido esta salida a bolsa en la operativa diaria de la empresa y en su relación con los clientes y socios?
Con nuestra salida a bolsa, buscábamos tres objetivos principales: el primero está alineado con fidelizar al equipo. Es una recompensa y, a la vez, una fidelización. Hicimos una ampliación previa para que participara todo el que quisiera de parte del equipo. El 95% de los empleados son socios de la compañía. Para nosotros era muy importante porque somos una empresa pequeñita en una batalla de gigantes. Intentamos tener el mejor equipo, así que buscábamos y conseguimos esa fidelización.
Lo siguiente era ganar visibilidad. Con la salida a bolsa obtuvimos una exposición más importante de cara a visibilizar que no solo estamos preparados para proyectos pequeños. Para muestra, los proyectos que hemos hecho en más de 30 países en estos 24 años de trayectoria.
Por otro lado, Optare es una empresa generadora de caja natural por nuestro modelo de negocio. No tenemos tanta necesidad de inversión por nuestro tipo de negocio. Sí que apostamos por la inversión en I+D y en capacitación del equipo. En ese sentido, queríamos acceder a otros mecanismos de financiación alternativos a los que habíamos utilizado hasta ahora.
Esas eran las razones de la salida, pero nos ha afectado con una carga importante de gestión, y también en el sentido de que te mueve el foco, que es algo que puede suponer un riesgo. También ha provocado acelerar ciertas decisiones. A los dos meses de la salida adquirimos la primera compañía, algo que posiblemente habría sido más lento con nuestro ritmo anterior. En cualquier caso, enviamos ese mensaje de que estamos aquí y estamos en serio.
Antes de la salida a bolsa, teníamos llamadas continuas para comprarnos la compañía. Una de nuestras principales ventajas era mantener nuestra eficiencia, gracias a tener al mejor equipo en las mejores condiciones. A veces tenemos que renovarlo, cambiarlo y, en definitiva, mantenerlo actualizado.
También hay que decir que hay mucha gente que se aproxima por la visibilidad de bolsa, buscando resultados cortoplacistas. En 24 años de vida, hemos ganado dinero todos los años y, en este momento, pensamos que era conveniente abrir la compañía, con la idea de compartir y de incrementar el nivel de exigencia.
"Hicimos una ampliación previa a la salida a bolsa para que participara todo el que quisiera de parte del equipo. El 95% de los empleados son socios de la compañía"
Hablaba de una adquisición. Concretamente, de la empresa mexicana Cinko Shared Service Center. ¿Cómo encaja esta adquisición en la estrategia de expansión internacional de la compañía? ¿Y con la estrategia de crecimiento orgánico?
En Optare queremos crecer orgánicamente e inorgánicamente. Hemos desarrollado un nivel de madurez importante en la parte operativa y tenemos que incrementar nuestra capacidad de venta. México es importante para nosotros desde hace muchos años, desde 2013 tenemos una compañía allí.
Es una empresa que nos servía para desplazar gente de España allí. Lo soportaba nuestro modelo de negocio, pero siempre quisimos tener un equipo que tuviera en cuenta las circunstancias locales. Apareció la oportunidad de incorporar un equipo muy solvente en automatización de procesos y con experiencia en telecomunicaciones.
Nos entendimos muy bien y, de hecho, no solo hemos adquirido esa compañía, sino que hemos desarrollado un modelo de colaboración con los antiguos dueños de esa compañía porque tienen presencia en negocios de redes.
Incorporamos un equipo de 30 personas y el director de esa compañía va a adquirir las funciones de desarrollo de negocio nuestro en México y Latinoamérica. También hemos hecho proyectos en Argentina, Costa Rica, Chile… En ese sentido, el conocimiento local es una ventaja muy importante para nosotros.
Dada la rápida evolución del sector, especialmente con tecnologías emergentes como 5G y la inteligencia artificial, ¿cómo se está preparando Optare Solutions para mantenerse a la vanguardia?
Los orígenes de esta compañía están muy ligados a la Facultad de Telecomunicaciones de Vigo. En ese momento hablábamos de transferir al mercado el conocimiento. Dirigí con otro de los socios de Optare un centro público-privado de investigación. Me gusta decir que, más allá de tener una organización concreta, debe haber innovación de forma natural en la compañía.
Dedicamos una parte importante de nuestro presupuesto en anticiparnos a tecnologías que aún no están en el mercado. El 5G estamos trabajándolo desde 2017-2018. Luego la pandemia provocó cierto retraso en el despliegue. Hoy en día, está claramente demostrado que la rentabilidad del 5G debe ir por la transformación digital de la industria, por B2B, más que B2C. En cualquier caso, nuestro objetivo debe ser siempre anticiparnos.
Eso ocurre también con otros campos. En automatización tiene un papel importantísimo la aplicación de IA y lo estamos llevando a cabo.
"Nos diferenciamos por mantener a la gente buena en la compañía"
¿Cuáles considera que son los principales desafíos que enfrenta actualmente el sector de las telecomunicaciones, y cómo está Optare Solutions posicionada para afrontarlos?
El sector Telco es un sector que no ha tenido un buen desempeño en bolsa en los últimos años. Está relacionado con que se ha convertido en una commodity más. Desde el móvil, si vemos un vídeo de Youtube, no vamos a ver gran diferencia si estamos conectados con el Wifi, 4G o 5G. No ocurría igual en negocios como los SMS, con muchos márgenes, eso ha desaparecido.
El fondeo, la financiación de las empresas ha ido cambiando en esa línea. Si en su momento había más iniciativas de Venture Capital, a medida que los crecimientos se reducen, aparecen otros financiadores. El sector ha deshecho un poco el puzzle. Antes el operador tenía el terreno, el cliente final, etc. Lo primero que han hecho los operadores es agrupar sus torres de comunicación en empresas torreras, como puede ser Cellnex.
Esas empresas, que son empresas de infraestructuras, financian esas compañías porque sus retornos son distintos, con tiempos más largos que los de una financiación de Capital Riesgo.
Por eso, el operador de toda la vida queda en la venta del servicio final y la atención con el cliente, además de incorporar otros servicios. Por eso ahora los operadores venden seguros, energía, y otros servicios, como televisión, plataformas o incluso servicios bancarios.
Como decía antes, para estar en este mercado lo primero es tener un equipo muy solvente tecnológicamente y con conocimiento de negocio. No puedes hablarle a un CTO solo de tecnología. Tienes que hablarle del negocio, para que contrate a Optare frente a una empresa con más renombre, porque medimos mucho la eficiencia de los trabajos que hacemos.
Mirando al futuro, ¿cuál es su visión para Optare Solutions y qué papel espera que juegue la empresa en el futuro del sector de las telecomunicaciones?
Estamos con el cierre del ejercicio 2024, que tiene el ruido que nos ha metido la salida a bolsa, con los procesos y costes que tiene. Las operaciones van bien, hemos ganado clientes, aunque también hemos registrado algunos retrasos de proyectos que iban a arrancar a finales del año pasado y arrancarán ahora al inicio de este año. Por otro lado, nuestras cuentas también recogen la operación de compra en México, que tendría que duplicar el volumen de negocio allí.
Vemos 2025 como un reto, con retos interesantes en los que el año pasado ganamos clientes nuevos, que es muy importante, porque necesitamos diversificar. Y vemos que ahora este negocio de las redes 5G industriales del que todo el mundo llevaba años hablando, ahora es una necesidad. Esta transformación digital no es una moda, sino una necesidad de ganar competitividad. Lo vemos en todo tipo de empresas, también en empresas de movilidad, por ejemplo. España no puede competir con sueldos bajos, así que tiene que competir por otros medios.
En resumen, nuestro objetivo es intentar incrementar el volumen de ventas, manteniendo el nivel de optimización.
