Las empresas encuentran soluciones a casi cualquier necesidad del ser humano. El sector financiero da la posibilidad a las empresas de no tener que comprar sus bienes de equipo, sino de alquilarlos, de manera que tenga una alternativa más frente a las diversas eventualidades que puede afrontar un negocio.

A su vez, la actividad de leasing y renting lleva aparejada la necesidad de contratar un seguro, de forma que los bienes que usa la empresa para su actividad estén asegurados. Es ahí donde entra Acquis Insurance, que ofrece una solución que da servicio a las entidades financieras que ofrecen estas modalidades de alquiler. Luis Targhetta, Business Development Manager para Iberia de Acquis Insurance, explica cómo este segmento de seguros tiene potencial para crecer en España, por su capacidad de proteger por igual a las entidades financieras y al usuario final.

Se suele decir que, cuanto mayor es la penetración del sector seguros en la sociedad, más desarrollada está su economía. ¿Está de acuerdo con esta idea?

Pensamos que cuando hay una amplia gama de productos, eso indica que la economía es sofisticada, evolucionada y amplia. El elemento ‘seguro’ contribuye a una estabilidad financiera, está cubriendo un riesgo.

Cuando hay una alta penetración del seguro, se eleva la confianza en las instituciones financieras, porque son normalmente las que intermedian en la distribución de las pólizas. Por otro lado, si los canales están bastante poblados con un producto significa que hay una gran aceptación y hay una mentalidad de preservación de los activos y de todo bien asegurable. Incluso de la vida.

Una cosa que observo es que en los países mediterráneos la cultura del seguro está implantada de una manera particular. Se ve como una obligación, más que como un beneficio intrínseco. En culturas más desarrolladas y de corte anglosajón, uno nace con un abogado y con un bróker de seguros al lado.

En mi primera etapa en la compañía Euler Hermes teníamos un seguro anti-rotura de la confianza que era de los más innovadores. Estaba dirigido a pymes y aseguraba frente a roturas de confianza de los empleados, es decir, frente a trabajadores que pudieran ‘meter la mano’ en la caja. Si realmente hay un empleado que comete fraude y roba al empleador, eso está asegurado por la compañía. Es algo que da la sofisticación.

"No consideramos que para un usuario final haya una hiperregulación, sino que redunda en su beneficio y protección"

¿Cómo valora el sector asegurador? ¿Qué margen de crecimiento existe en España?

Está bastante desarrollado, pero hay oportunidades que existen con productos ya implantados. La digitalización mejora la ciberseguridad y la interacción con el cliente, ya que permite una atención más individualizada y adaptada. Además, el sector apuesta por la adaptación al cambio climático y se trabaja en el desarrollo de otros productos a través de la inteligencia artificial (IA).

Hay otro factor que nos parece interesante en cuanto a desarrollo, que es la inclusión financiera. Las pymes representan el 97% de las empresas en España, e imaginemos a un empresario que adquiere sus bienes de equipo a través de leasing o de renting, una actividad que tiene un amplio margen de desarrollo. El desarrollo de seguros en esta línea va directamente ligado al desarrollo del sector financiero.

Que un empresario puede adquirir sus bienes de equipo arrendándolos, no comprándolos, y, además, pueda asegurarlos, proporciona un perfil crediticio mucho mejor y le permite acceder a una financiación más favorable. El instrumento financiero seguro tiene un potencial enorme de desarrollo. Si tenemos un índice de penetración bajo en pymes, tenemos un enorme potencial de crecimiento, en la medida en que la banca lo vaya desarrollando. Hay clientes que lo están haciendo, pero no está extendido.

Como parte del sector financiero, ¿cómo os afecta la variación de los tipos de interés?

Nuestros clientes potenciales son entidades financieras, empresas financieras independientes e intermediarios de financiación. Los arrendatarios, la pequeña y mediana empresa que contrata un leasing o un renting no es nuestro cliente final. Cuando nuestro cliente configura una oferta de valor, cuenta con unos componentes de costes. Uno de ellos son los tipos de interés. En el momento en el que sube el precio del dinero, eso influye en las siguientes derivadas dentro de la oferta.

"La subida o bajada de tipos afecta a la demanda y nos obliga a ser muy cautos a la hora de negociar"

Cuando se comprime la estructura de costes, eso tiene mayor incidencia en la tarificación. En teoría, subir el interés afecta a la demanda, porque se encarece el total. De esta forma, la presión viene hacia nosotros. El seguro intenta ser un poco más barato para compensar la subida de los tipos de interés.

Por su definición, la subida del tipo de interés está destinada a frenar la sobredemanda y nos obliga a ser muy cautos a la hora de negociar. En sí mismo, el seguro está cubriendo unas eventualidades que pueden hacer perder mucho más dinero, debemos ofrecer una gama de servicios completa, más de lo que hay en el mercado.

Vender valor, más que ajustar el precio…

Ese es el reto y no siempre es factible. Nuestros clientes quieren seguir siendo competitivos en sus ofertas de leasing. Y ellos quieren que nosotros también lo seamos. No obstante, nuestra tarea es crear una fuente de ingresos y estamos agregando valor al producto.

¿Cómo calificaría la presión regulatoria que existe en el sector?

El sector asegurador es uno de los que, por definición, más se tiene que enfrentar al factor fraude. No falta el que quiere renovar unos equipos a costa de un seguro y con malas prácticas. Para garantizar la seguridad financiera y jurídica para todos los usuarios, tiene que haber una regulación muy amplia, bien estructurada y estricta. No hay una hiperregulación per se, es absolutamente necesaria.

Si implica aumentar puntos de control, que los productos se estructuren adecuadamente y que no dé lugar a interpretaciones, creo que la regulación es positiva. En la medida en que suponga invertir en realizar controles aleatorios, más o menos rutinarios, no consideramos que para el usuario final haya una hiperregulación. Redunda en beneficio y protección del usuario.

"Cuando hay una amplia gama de seguros, eso indica que la economía es sofisticada"

Hemos visto operaciones corporativas en los últimos meses en el sector. ¿Podremos ver más consolidación próximamente?

Creo que sí. Estamos más relacionados con el sector financiero, trabajamos con entidades financieras, intermediamos seguros y trabajamos con aseguradoras de manera muy integrada. Ahí existe la integración vertical. Tenemos acuerdos previos que nos dan margen para hacer contratación de pólizas de manera autónoma.

A nosotros nos influye más la posibilidad de que haya fusiones en el sector financiero. Creo que existe potencial de mejora porque, lo que uno hace de una manera excelente, otro lo puede integrar y mejorar. Hablamos de la naturaleza de la complementariedad, no de acaparar mercados. En todo caso, tenemos claro que hay un tribunal que vela por la competencia. A partir de ahí, todo son decisiones de diversificación, escalabilidad y de añadir eficiencia.

Creo que hay potencial de mejora, especialmente si entra capital financiero extranjero en la banca. Y también en la medida en la que se unifiquen redes comerciales y capacidad de captar fondos a nivel internacional. En España contamos con tres entidades con un gran potencial de crecimiento y de absorción, como son BBVA, CaixaBank y Santander. 

“El seguro para renting de equipos va a ser un producto ganador en España, es muy poco conocido”

Acquis llega a España en 2018 de la mano de una entidad financiera europea con la que ya trabajaba, pero su penetración en el mercado es del 82% en el segmento de seguros de renting y leasing de equipos. La compañía cuenta con una solución especializada, lo que le sirve como fortaleza en un mercado en el que este servicio apenas está extendido.

¿Puede definir de manera concreta qué es Acquis y en qué consiste su modelo de negocio?

El bróker de seguros, tradicionalmente, se enmarca dentro de la gestión y la intermediación. Buscamos, en nombre de los clientes, la mejor oferta según la cobertura que necesiten. Somos una empresa que está muy especializada en un solo nicho, que es leasing y renting. No hacemos seguro de hogar o de vida, ni coberturas que impliquen responsabilidad civil. Cubrimos solamente el equipo, el bien productivo.

Somos un intermediario independiente, un bróker de seguros, pero Acquis se caracteriza por tener acuerdos macro muy potentes con las principales aseguradoras. Podemos suscribir pólizas, pero también autorizar siniestros en su nombre, así como indemnizar. Dentro de unos límites, eso sí. Pero tenemos mucha versatilidad para colocar la cobertura con la aseguradora que mejor funciona en ese aspecto.

Hablamos de cuestiones tan diferentes como la maquinaria agrícola, el equipo sanitario… Así que, según qué cobertura se necesite, lo hacemos con una u otra compañía, según en qué esté especializada. Y si tiene varias necesidades, cada una se asegura con una empresa. Y el cliente no tiene que preocuparse del nivel de servicio o de qué seguro concreto tiene para cada bien.

Igualmente, si nosotros decimos que el equipo se va a sustituir por uno nuevo cuando haya algún problema, eso lo cumplimos en un máximo de 72 horas. Independientemente del asegurador que haya detrás. Lo mismo con robos, incendios o eventos relacionados con el clima, más allá de que cada cosa la cubra una aseguradora distinta. La experiencia del cliente va a ser lineal, no va a tener ninguna interrupción. Es ahí donde aportamos ese ‘extra’.

"De cada 100 arrendatarios de las entidades financieras, 82 contratan con Acquis"

Además, el servicio incluye evaluar la cartera, comprobar si los productos están asegurados adecuadamente o si podemos mejorar las soluciones. Luego entra la operatividad del programa. Cuando ya tenemos un acuerdo, decimos al cliente que se puede despreocupar, entramos nosotros y la obligatoriedad de contratar un seguro cuando se firman el renting o leasing de bienes de equipo.

El cliente puede elegir buscar su propio seguro como le convenga más. Sin embargo, si pasan 30 días desde el contrato y no hay pruebas de seguro, nos ponemos en contacto con los arrendatarios para preguntar al respecto. Si no tienen un seguro, arrancamos nuestro programa y facturamos una tasa de servicio que asegura que el arrendatario no va a tener ningún contratiempo con el servicio que acaba de contratar. Incorporamos una tasa marginal que se añade a la cuota de renting.

Es un programa de postactivación que es buenísimo, con un 82% de activación. Es decir, la inmensa mayoría que no tiene prueba de seguro y decide no complicarse la vida, nos dice: “Factúrame la tasa de servicio”. Dentro de dicha tasa, hay un margen para la entidad financiera. Les llega entre un 2% y un 5% más con una cobertura premium y un buen nivel de servicio. De hecho, la tasa de reclamaciones se encuentra en el 0,91%, ni siquiera llega al 1%.

Por aclarar, Acquis trabaja con el cliente final, el arrendatario, pero, a la vez la clave del negocio se encuentra en las entidades financieras, ¿es así?

Nuestro cliente es un banco siempre. Es a quien le vendemos nuestros productos. Vendemos soluciones automatizadas y externalizadas para el sector financiero. Dentro de la vida útil de un contrato de leasing, tiene ciertos puntos de contactos con el cliente: si se estropea el producto, si quiere cancelar anticipadamente, etc.

Para eso, se necesita un back office. En el momento en el que un banco contrata un producto con Acquis, esa parte la externalizamos. Tenemos la interacción a través de nuestro back office con el arrendatario. Por resumir, el cliente es la entidad financiera, porque contrata nuestra gestión externalizada y automatizada de servicios. A partir de ahí, interactuamos con los clientes del banco, sus arrendatarios, que tienen que demostrar si tienen o no seguros.

¿Cómo ha sido la evolución de la empresa desde su nacimiento en 2009?

Se fundó en Gales, en Newport. Llegamos en 2016 al mercado español, sobre todo dedicados al back office. Y eso ha ido creciendo tras la adquisición de clientes paneuropeos. Hablamos de entidades que son de un país, pero que tienen operaciones en otros lugares. Por eso, nace de una necesidad de acompañar esas operaciones y tener nuestros propios programas.

Hemos seguido creciendo, tras un periodo inicial en el que los propios fundadores eran los financiadores de la compañía. Después, en 2023 tuvimos un hito importante. El año pasado, una empresa estadounidense que se llama NSM Insurance Group, especializada en seguros de nicho, absorbió Acquis.

¿Cómo describe la penetración de Acquis en España teniendo en cuenta esas diferencias culturales que comentaba?

Empezamos trabajando con BNP Paribas, que tenía algunas de sus soluciones aquí en España. Y desde entonces, estamos intentando extender nuestros servicios a otras entidades. Ahora mismo, estamos trabajando en implementar nuestra solución en entidades con un 100% de capital español.

De hecho, hay una entidad financiera con la que ya estamos trabajando para implementar nuestro servicio de post-activación. Todavía tenemos margen para captar a grandes clientes. Y formamos parte de la Asociación Española de Leasing y Renting y eso nos da empuje, esperamos poder crecer con nuestra solución automatizada.

Tenemos una penetración de mercado del 82%, de cada 100 arrendatarios de las entidades financieras, 82 contratan esa tasa con Acquis, que les da un 5% de margen adicional. Son los índices más altos de Europa. Esa cultura de que el seguro sea un mal necesario hace que, cuando la empresa habla con su corredor para buscar un seguro, acaba contratando nuestro servicio. Supone un porcentaje de coste adicional muy bajo, pero resuelve las necesidades que tiene.

"El seguro cubre eventualidades que pueden hacer perder mucho más dinero"

¿Por qué surge la necesidad de asegurar los productos de renting y leasing?

La razón tradicional es que es obligatorio. Y evidentemente, asociado a esa necesidad, cualquier baja en la operatividad de ese bien es un lucro cesante. Esa obligatoriedad redunda en un beneficio mutuo. Que la empresa que está proporcionando ese bien productivo preste su servicio ininterrumpidamente y, por otro lado, que la empresa que lo está disfrutando pueda reponerlo en un máximo de 72 horas.

Esto último es una necesidad emergente, relacionada con los criterios ESG. Sobre todo, con la G, de Gobernanza. Si te auditan, tienes que exhibir que tus riesgos están cubiertos. Con Acquis, eso pasa automáticamente porque cumplimos eso. También ocurre cada vez más con la Sostenibilidad.

En el momento en el que una entidad financiera factura un seguro, advierten de que no tienen licencia de seguro. No obstante, somos nosotros los que contratamos el seguro en su nombre. No hay una distribución de seguros, sino la facturación de un servicio de cobertura que el banco externaliza a través de Acquis. Aquí siempre hablamos del valor percibido frente al valor pagado. Si estás pagando 12 euros al mes y se te rompe un equipo, lo vas a tener casi al día siguiente, hay pocas dudas de si nuestro seguro te conviene o no.

Si tengo una empresa con un renting de un equipo y cuento con un seguro, ¿cómo ayuda eso a mi empresa a responder ante problemas como la caída de un servicio tecnológico?

Los ciberataques pueden afectar a cosas que nosotros no podemos cubrir. No ofrecemos, a día de hoy, seguros para los datos, ni sabemos si lo haremos. No obstante, hay ciberataques encaminados a dañar el hardware. Si te dañan el equipo de un data center, que tiene un coste de seis millones de euros, estás perdiendo miles de euros cada hora, es un cese de facturación. Nosotros respondemos en 72 horas, pero en IT nuestras ratios son incluso inferiores.

Tenemos socios para hacer reparación y sustitución de equipos en el menor tiempo posible, respondemos de manera ágil si se producen ataques que tengan como objetivo el hardware.

En cuanto a la salvaguarda de los datos, contamos con un equipo propio que se llama AIMIE, propietario de nuestros programas de asesoramiento. Se adapta a cualquier tipo de entidad y reduce el impacto de cualquier tipo de eventualidad. Desde nuestra compañía, vigilamos muy de cerca la ciberseguridad.

Otros seguros, como los de hogar o de coche, se centran en la responsabilidad civil. ¿Qué otras diferencias existen en el servicio que da Acquis?

Nos especializamos en la calidad de servicio y en la optimización de la carga administrativa, lo que nos otorga un valor distintivo frente a cualquier bróker que pudiera surgir en este segmento. En el ciclo operativo ofrecemos los siguientes puntos:

• Evaluación de tu cartera

• Tarificación de la cobertura de seguro más adecuada según tipo de activo y equipamiento. Dónde ubicar la póliza para que sea la más competitiva.

• Maximización de ingresos por la cobertura que ofrecemos.

• Automatización de la activación de las pólizas.

• Máxima cobertura y gestión de siniestro acelerado para evitar interrupción de procesos productivos.

• Control y asesoramiento sobre el cumplimento de la normativa.

• Servicio al cliente en el idioma oficial de cada país tanto para arrendadores como arrendatarios.

Teniendo en cuenta la especialización de Acquis, ¿la puede hacer atractiva para la integración en otras compañías?

Cuando se fusionan dos compañías y en una de ellas el programa de Acquis ya estaba funcionando, la resultante suele adaptar el programa. En España va a ser un producto ganador porque es muy poco conocido. En Estados Unidos, mis colegas no tienen que explicar el producto, sino la propuesta. Aquí, explicamos el producto y, normalmente, salvo que sea una entidad muy agresiva en su política de seguros, suele aceptarlo.

Por otro lado, hay entidades acostumbradas a tratar con intermediarios con tarifas más bajas, pero con servicios que no se acercan a los de Acquis. Hablamos de que, si un equipo deja de funcionar, lo cambiamos por uno nuevo. Y también hay que aclarar que hacemos esa labor de intermediación.

Además, muchas de las compañías que prestan ese servicio en España tienen una franquicia. Si la franquicia es de 1.500 euros, prácticamente la mayoría de los equipos quedan fuera de ella, salvo que el material sea más caro. La cobertura en equipos caros será mínima.

Tenemos que hacer mucha pedagogía para explicar que, aunque no haya habido un problema, eso no significa que no lo vayas a tener. La idea es que, si tienes un negocio con una compañía y ocurre algún incidente, tras su caída puede producirse la tuya, porque tienes que responder, como puede ser, por ejemplo, el caso de los centros de datos.

El seguro no significa que puedas destrozar el equipo y te lo cambian, sirve para que, cuando las cosas se pongan feas, neutralice el impacto. Tenemos que logar sensibilización y hacer pedagogía.

¿Cuáles son los objetivos a corto plazo de Acquis en España?

Tener mucha más presencia con clientes españoles y de capital español. Que nos adopten como socios estratégicos para activar programas de post-activación. Nos gustaría trabajar con alguna de las cuatro grandes entidades, ese es nuestro objetivo.

Nos queremos posicionar no solo como un bróker, sino como un socio, para que la entidad financiera pueda hacer crecer su negocio. Y que nosotros estemos de la mano para implantar esa cultura de la cobertura, no como un mal necesario, que es como está ahora.

“Si no inspiras a las personas, no te van a acompañar nunca”

En Acquis predomina una cultura corporativa centrada en el empleado. Ello es imprescindible cuando uno de los principales activos de una compañía es su nivel de servicio. Fruto de esa política, las reclamaciones ni siquiera alcanzan el 1% del total. Asimismo, Luis Targhetta habla de las virtudes que tiene el hecho de dar ejemplo e inspirar a los empleados.

¿Cuáles son las claves de la cultura corporativa de Acquis?

Somos una empresa de servicios. Hay una plataforma desarrollada, pero cuando realmente se ve el valor agregado es en el ciclo de vida del programa de aseguramiento. La apuesta por las personas en ese sentido es fundamental y la cultura de Acquis es proteger enormemente al empleado en su desempeño y en equilibrar su vida privada y su trabajo.

Yo me he llevado una sorpresa enorme. Vengo de un sector muy agresivo, que es la automoción, donde importan los resultados antes que cualquier otra cosa, aunque las personas son importantes eventualmente. Hay compañías que son más proempleado, pero hay auténticas ‘trituradoras de carne’.

En Acquis está todo fundamentado en el diálogo y no hay una cultura de la presión, sino de la inspiración. Está muy teñido por la mentalidad británica. El británico es extremadamente cortés y no te va a decir que no le gusta, sino que le gusta mucho, pero… Y en ese ‘pero’ es donde tienes que leer que tienes algo que corregir.

El entorno es muy colaborador, el 50% de la plantilla trabaja en remoto, desde sus inicios. Y la facturación se ha ido incrementando año a año, no ha habido ningún año en el que no lo haya hecho.

Tenemos una sede en Gales, en Newport, pero también otra en Amsterdam, para cumplir con la ley europea y realizar una facturación adecuada. A mí me llama mucho la atención cuando desde España llama un cliente muy enfadado a una de nuestras personas de atención al cliente. Quien le atiende calma al interlocutor y, con mucha mano izquierda y de manera didáctica, le explica los detalles del servicio que contrató. Al final se resuelve todo de una manera bastante correcta. Esto refleja que la cultura de empresa cuida mucho del empleado.

También tenemos una cultura que es muy britano-americana, con dos eventos anuales en los que hacemos equipo, compartimos los retos, los logros y se acompaña con un aspecto lúdico. Solemos tener uno en julio y otro en torno a las Navidades. Esa filosofía de empresa de cuidar mucho al individuo y sus necesidades está funcionando muy bien. Ha sido muy revelador el trabajo en remoto. Estoy absolutamente sorprendido de lo bien que funciona.

¿Cuál es la estrategia para atraer y retener talento?

En mi experiencia, les gusta hacerlo directamente y a través una política de referenciación externa e interna. Se apuesta por que el personal traiga nuevo talento a la compañía y ha dado buenos resultados. Tienen una cultura de empresa muy exhibible y sana.

¿Cómo es su estilo de liderazgo?

El liderazgo con ausencia de ejemplo no funciona. Se ha interpretado siempre como una jefatura. Es algo absolutamente inspiracional. Si no inspiras a las personas, no te van a acompañar nunca. Tiene una combinación de dos factores: expresar tu visión y empujar en consecuencia.

Me gusta lanzar la idea y luego redondearla con más gente, es una cuestión inspiracional y muy colaborativa. Con Sonia hemos hecho muy buen equipo a la hora de promocionar la imagen de Acquis y relacionarnos con la Asociación Española de Leasing y Renting, apostar por nuestros estudios de mercado… En este último caso, vemos muchas cosas que nos dan resultados al compartir estos datos.

Esa parte inspiracional está funcionando bastante bien y tiene encaje con la cultura de empresa. Puedo decir que estoy muy feliz donde estoy y ojalá pronto empecemos a cosechar resultados en España.