Amazon se posiciona como una plataforma de comercio electrónico líder a nivel global, con aproximadamente 5000 millones de visitas mensuales en 2023. Para los empresarios, este gigante ofrece una ventana de oportunidades inigualable, contando con más de 200 millones de clientes Prime. Con estas cifras es de obligatoria necesidad aprender a manejar Amazon para la venta online, desde la elección de categorías de productos hasta la optimización de listados y estrategias de marketing.
Las dos caras de la moneda
Antes de lanzarse a vender en Amazon, es crucial evaluar si esta plataforma se alinea con los objetivos de negocio y si la audiencia potencial se encuentra activamente comprando allí. Amazon atrae a una audiencia diversa, pero con tendencias específicas que hay que considerar.
Vender en Amazon ofrece múltiples ventajas significativas para aquellos que buscan expandir su alcance y consolidar su presencia en el mercado. Como es el alcance global, que proporciona acceso a una base de clientes masiva y diversa, permitiendo a los vendedores alcanzar mercados que de otra manera serían inaccesibles. Además, la reputación de confianza de Amazon juega un papel crucial en la captación de nuevos clientes, ya que los compradores tienden a confiar más en una plataforma conocida por su fiabilidad y servicio al cliente. Por último, la visibilidad mejorada que se logra a través de la optimización eficaz de listados y la implementación de estrategias de marketing agresivas, permite a los productos destacarse en un mercado altamente competitivo, aumentando las posibilidades de conversión y ventas.
Vender en Amazon también presenta algunos desafíos que se deben considerar cuidadosamente antes de decidirse a entrar en esta plataforma. Una de las principales desventajas es la competencia feroz, ya que destacarse entre miles de vendedores puede ser extremadamente desafiante y requiere estrategias de marketing y diferenciación muy efectivas. Competir efectivamente en Amazon requiere más que sólo tener un buen producto. Las estrategias de promoción como los anuncios PPC y las ofertas promocionales juegan un papel importante en el aumento de la visibilidad y las ventas. Investigar los productos más vendidos y analizar a tus competidores te proporcionará una base sólida para tomar decisiones estratégicas. Las limitaciones de marca representan otro reto significativo; la lealtad del cliente en Amazon tiende a favorecer a la plataforma en sí más que a las marcas individuales, lo que puede dificultar la construcción de una base de clientes leales y repetitivos.
Por último, los costes variables como la suscripción mensual del plan profesional, las tarifas de venta y los costes operativos asociados a servicios como la logística de Amazon (FBA) - ofrece ventajas significativas como la elegibilidad para la Buy Box y el sello Prime - pueden erosionar los márgenes de beneficio, lo cual exige una gestión financiera astuta y continua evaluación para asegurar la rentabilidad. Estos costes varían dependiendo de la categoría del producto - Amazon alberga más de 30 categorías principales y miles de subcategorías - y la estructura de tarifas que elijas. También es importante planificarse para impuestos, especialmente el IVA en los mercados europeos, y asegurarse de que las transacciones y los flujos de caja estén correctamente documentados y monitoreados.
Amazon establece criterios estrictos que todos los vendedores deben cumplir para mantener la calidad y la confiabilidad de la plataforma. Algunos de estos incluyen mantener un porcentaje bajo de pedidos defectuosos y cumplir con las fechas de envío prometidas, así como políticas de precios, políticas de publicidad y las regulaciones específicas para ciertas categorías de productos. No cumplir con estos estándares puede resultar en la suspensión de la cuenta.
Primeros pasos en Amazon
Amazon Seller Central es el portal donde gestionarás todos los aspectos de tu venta en Amazon. Incluye herramientas para subir productos, controlar inventario, gestionar pedidos, y acceder a informes detallados que pueden ayudarte a mejorar tus ventas. También se pueden utilizar herramientas de integración como Wix para sincronizar tu tienda existente puede facilitar este proceso.
El proceso de venta en Amazon comienza con la creación de una cuenta de vendedor y la lista de tus productos. Asegúrate de optimizar cada listado para destacar en las búsquedas y convertir visitas en ventas.
- Título del producto: debe ser claro y contener palabras clave relevantes que los compradores potenciales podrían utilizar. Hay que incluir atributos clave como marca, tamaño, color y características distintivas.
- Imágenes del producto: utilizar imágenes de alta resolución que muestren el producto desde varios ángulos. La imagen principal debe tener un fondo blanco y el producto debe ocupar al menos el 85% de la imagen. Se pueden incluir hasta nueve imágenes, incluyendo fotos de uso del producto y dimensiones.
- Bullet points y descripción del producto: destacar las características y beneficios clave del producto. En la descripción, proporcionar detalles más extensos sobre el producto, incluyendo información sobre cómo puede mejorar la vida del cliente o resolver un problema.
- Palabras clave de búsqueda: realizar una investigación de palabras clave específica de Amazon para encontrar términos que los clientes potenciales están usando para buscar productos similares. Incorpóralas de manera natural en el título, los bullet points y la descripción.
Otro aspecto a tener en cuenta, casi antes de empezar, es cómo será el proceso de almacenamiento y envío de los pedidos. Una cuestión para la que Amazon ofrece un par de herramientas según quién lo gestione:
- Fulfillment by Amazon (FBA): Amazon se encarga del almacenamiento, embalaje, envío y servicio al cliente nacional e internacional. Aunque es más costoso, proporciona una ventaja significativa en términos de entrega rápida y acceso al servicio Prime.
- Fulfillment by Merchant (FBM): la empresa controlas todo el proceso de almacenamiento y envío. Es más trabajo, pero da más control sobre el inventario y los costos de operación.
Decidir entre FBA y FBM depende de varios factores, como la frecuencia y volumen de las ventas, la capacidad de manejar logística y la estrategia de costes. FBA puede ser más adecuado para vendedores que buscan escalar rápidamente y beneficiarse de la infraestructura de Amazon, mientras que FBM podría ser mejor para productos de menor volumen o para aquellos vendedores que prefieren un control más directo sobre sus operaciones.
Publicidad y promoción en Amazon
Amazon pone a disposición de los negocios varias herramientas internas para promocionar las empresas, ya que la competencia es muy feroz, como ya hemos indicado.
- Sponsored Products: anuncios de pago por clic que ayudan a promocionar productos individuales y mejorar su visibilidad.
- Sponsored Brands: muestra la marca y varios productos, ayudando a aumentar el reconocimiento de marca.
- Sponsored Display: utiliza anuncios que se muestran tanto dentro como fuera de Amazon para retargeting y para alcanzar a audiencias que han mostrado interés en categorías similares.
Pero, además de hacer uso de esas herramientas, hay recursos y estrategias que se pueden poner en práctica para llamar la atención de los potenciales clientes, como son: descuentos y promociones, cupones o las ofertas del día o relámpago. A esto se suma la importancia de obtener reseñas de clientes positivas y gestionar comentarios negativos. Amazon proporciona políticas y herramientas para ayudar a los vendedores a interactuar con las reseñas de manera ética y efectiva.
A la hora de querer llegar a más gente, hay que tener en cuenta que Amazon no sólo ofrece la posibilidad de vender a nivel local, sino que también facilita la expansión internacional de tu negocio. Puedes acceder a mercados extranjeros a través de las diversas plataformas de Amazon, adaptando tus listados a diferentes idiomas y cumpliendo con las regulaciones locales.
Una vez subido los productos de la manera más optimizada y realizado alguna campaña de promoción, lo siguiente es analizar las estadísticas. Para ello lo mejor es utilizar Amazon Analytics, herramientas como el Business Reports y el Seller Coach que ofrecen datos e insights valiosos sobre el desempeño de tus productos, permitiéndote optimizar las estrategias de ventas.
Vender en Amazon ofrece una oportunidad formidable para expandir el negocio y alcanzar a clientes a nivel global. Establecer una operación exitosa en Amazon requiere una combinación de estrategia de producto adecuada, optimización meticulosa de listados, gestión eficiente de la logística y uso activo de las herramientas publicitarias y promocionales disponibles. Al adherirse a las mejores prácticas y adaptarse continuamente a las dinámicas del mercado, puedes maximizar las posibilidades de éxito en la plataforma más grande de comercio electrónico del mundo.
