El crecimiento del turismo internacional continúa reforzando su papel como motor del comercio en España. En un momento en el que el país sigue registrando cifras récord de visitantes, el reto para el sector retail ya no es únicamente atraer turistas, sino lograr que ese flujo de viajeros se traduzca en compras de mayor valor.
El comprador internacional se ha consolidado como un perfil clave para el comercio. Según datos de Global Blue, compañía especializada en Tax Free Shopping, los turistas extranjeros gastan entre tres y cinco veces más que los clientes nacionales, lo que los convierte en el segmento más rentable para muchas tiendas, especialmente en categorías como moda, lujo, tecnología o lifestyle.
Una de las razones que explica este mayor gasto es el sistema conocido como Tax Free Shopping. Los viajeros residentes fuera de la Unión Europea pueden solicitar la devolución del IVA de los productos que compran durante su estancia en España, siempre que los exporten fuera del territorio comunitario. Este incentivo fiscal, que puede suponer un ahorro relevante en el precio final, suele animar a los visitantes a realizar compras de mayor valor o a adquirir productos adicionales.
El proceso funciona de la siguiente manera: el turista compra en un comercio adherido al sistema Tax Free, solicita el formulario correspondiente y, antes de abandonar la Unión Europea, valida la exportación de esos productos en el aeropuerto o punto de salida. Una vez confirmada, el comprador puede recibir la devolución del IVA pagado. En los últimos años, además, este procedimiento se ha digitalizado, lo que ha agilizado el trámite y mejorado la experiencia del cliente.
“El crecimiento del turismo internacional en España representa una gran oportunidad para el retail. El comprador internacional es el cliente más rentable del sector y, por ello, los comercios que integren el Tax Free y la digitalización como parte estratégica de la experiencia de compra estarán mejor preparados para captar más valor por visita y contribuir a un modelo turístico de mayor impacto económico”, señala Ainara Andueza, Managing Director Spain de Global Blue.
En este contexto, el Tax Free ha dejado de percibirse como un simple trámite administrativo para convertirse en una herramienta estratégica que impulsa la conversión y aumenta el ticket medio. Cuando el proceso de devolución del IVA es rápido, visible y sencillo para el cliente, actúa como un incentivo directo para elevar el gasto durante el viaje.
El análisis de Global Blue apunta además que ofrecer este servicio de forma clara y eficiente no solo atrae a compradores internacionales, sino que también favorece compras adicionales o mejoras de producto en distintas categorías. Es decir, el ahorro potencial derivado del reembolso del IVA se traduce con frecuencia en un mayor consumo en destino.
La compañía gestiona una base de datos formada por 18 millones de compradores activos y alrededor de 41 millones de transacciones al año, lo que constituye una de las mayores fuentes de información sobre el comportamiento de compra del viajero internacional. Este volumen de datos permite identificar qué perfiles gastan más y activar campañas de marketing específicas antes y durante su viaje.
De hecho, las campañas dirigidas a este tipo de compradores registran tasas de apertura cercanas al 60 %, ratios de conversión de entre el 1 % y el 3 % y un incremento medio del 25 % en el valor de las transacciones en comparación con clientes que no han sido impactados por estas acciones.
En un contexto de creciente competencia entre destinos europeos, la batalla por atraer al turista de alto gasto ya no se decide únicamente por los precios o las marcas disponibles. Cada vez más, el factor diferencial está en la experiencia de compra. Facilitar el proceso Tax Free, digitalizar los trámites y ofrecer un recorrido de compra fluido se ha convertido en una de las claves para que el comercio español capture más valor del turismo internacional.
