miércoles 07 • diciembre 2022

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Las oportunidades y dificultades de las OMV en el sector de las telecomunicaciones

Capital habla con los responsables de Red Lion, Jetnet y PinkBear para analizar la realidad de estos operadores sin concesiones de espectro de frecuencia 

Seguramente a más de un ciudadano de a pie le suenen las siglas OMV de haberlas escuchado con relativa frecuencia. Aunque podamos comprender que es una empresa de telecomunicaciones, es frecuente que no se llegue a entender la diferencia entre una gran operadora, una más clásica y una OMV. Las siglas significan concretamente ‘operador de móvil virtual’. Aunque no aclaren realmente qué son este tipo de empresas, la palabra virtual pone en antesala. Son compañías que no tienen concesiones de espectro de frecuencia, por lo que tienen que recurrir a las empresas que sí disfrutan de ellas y que concretamente son Orange, Movistar, Vodafone y Yoigo. 

A efecto prácticos, las OMVs lo que llevan a cabo es el explotar la infraestructura propia de red de estas empresas de telecomunicaciones, pero sin que estas les pertenezcan. Esto significa que, aunque tengas una línea contratada con una OMV, realmente estás utilizando el servicio de otras empresas.  

La principal diferencia entre estos dos tipos de operadoras es como no, el precio. El no depender de la inversión y costo de estas grandes infraestructuras, permite a las OMVs poder ofrecer unos precios más competitivos a los que los clientes pueden estar más acostumbrados de una operadora convencional o más grande o con red propia.  

Concretamente, en el año 2022, las operadoras móviles virtuales ya ganaban más líneas nuevas en México que empresas como Movistar, AT&T o Telcel juntas llegando a más de 600.000 líneas. Este caso sería complicado de poder ver en España debido al alto número de líneas que ya hay en el país y el poco margen de maniobra que hay para ampliar el negocio. Sin embargo, una empresa española como Movistar sufre el reflejo de esta nueva tendencia. 

Es por ello por lo que desde Capital hemos querido hablar con varias empresas del sector de las OMVs que puedan reflejar cuál es la situación a la que se enfrentan, cómo trabajan y de qué manera describen el sector. Estas empresas serán Red Lion, Jetnet y PinkBear. 

La primera de todas estas OMVs se trata de Red Lion. Una empresa que opera principalmente en la provincia de León y alrededores. Y es que aquí ya resalta una de las principales características de este tipo de empresas o de OMVs más pequeñas: ser operadoras con un sector geolocalizado muy especializado. Es decir, llegar y comprender mejor aquellas zonas a las que las grandes operadoras, aunque ofrezcan sus servicios, no puedan hacerlo con la atención y dedicación que puede llegar a ofrecer una OMV. 

En el caso de Red Lion, según Ángel López, gerente en la empresa, la principal idea de nacimiento fue convertirse en “una operadora de referencia en la provincia de León”. Una idea que se repetirá entre el resto de OMVs, ya sean territorios u objetivos más grandes y sin nunca denegar la posibilidad de ofrecer servicio fuera de sus territorios más cercanos o especializados. 

“Cuando alguien piense en León en telefonía, queremos que se le pase por la cabeza Red Lion. Aunque no busquemos ser la operadora número uno, ya que competir con los grandes es casi imposible, pero sí ser una referencia”, explica López al ser preguntado por cuál es su principal objetivo como OMV. 

Un sentimiento de pertenencia que sirve en muchas ocasiones para tratar de convencer a un cliente para que siga apostando por consumir en todo tipo de empresas distintas de un mismo lugar como es en el caso de esta empresa. “Buscamos que los clientes sepan que hacemos lo mismo que los demás, pero que lo hacemos desde León, generando empleo y sabiendo que solo nosotros le ofrecemos en León”, argumenta López para que se pueda entender.  

Para Manuel Berlanga, el CEO de Jetnet, le es imposible no recordar los comienzos de la empresa en el 20 aniversario desde que se fundó. “Cuando comenzamos la empresa no éramos ni una OMV, simplemente éramos una operadora ya que no había ni portabilidad. Ya en el año 2005 el sector se liberalizó y empezaron las OMV y fue cuando empezamos nosotros con ello” se refería a cerca de como fue introducirse el sector.  

“Nuestro core de negocio está en nuestra clientela de red fija de Andalucía. Tenemos desplegadas redes de fibra óptica e inalámbricas y servicio móvil y ofrecer un paquete completo”, sentencia Berlanga preguntado por las expectativas y realidades que tiene Jetnet en cuanto a sus posibilidades reales de mercado. 

Para este CEO, tampoco es rechazable la posibilidad de ampliar su mercado a otros territorios nacionales, ya que, asegura, “con la política de precios low cost que tienen pueden llegar a cualquier parte de España utilizando red de terceros”. Una especialización territorial que, aunque el mandatario no considere que sea así exactamente, sino que para ellos “la especialización es ofrecer por ejemplo banda ancha y fibra a zonas muy rurales, donde no había ni Adsl hace 20 años”. 

Para muchas OMVs, durante muchos años su negocio ha estado basado en tratar de llegar a aquellos sitios que las grandes operadoras no se atrevían o no podían llevar a cabo. Este es el caso de Pinkbear y de concretamente su creador y CEO, Manuel Sánchez. Desde sus comienzos se enfocó al público joven participando en la creación de cooperativas para estudiantes y jóvenes que difícilmente se podían acotar a las normas o características de estar con contrato con una gran operadora.  

“Al principio comencé como distribuidor de telefonía e Internet y me llamó la atención lo sencillo que era poder introducirse el sector”, explica Sánchez sobre su primer acercamiento al sector de las telecomunicaciones en el que observó que las principales demandas del público joven era tratar de ofrecer servicios sin costos de instalación o permanencia, características a las que tan solo acostumbraban las empresas low cost o las primeras OMVs.  

“Las campañas que había por aquel entonces de grandes operadores que sustentaban el dinero fácil que hacían gran parte de las distribuidoras” 

“No me gustaban las campañas que había por aquel entonces de grandes operadores que sustentaban el dinero fácil que hacían gran parte de las distribuidoras. Eso fue lo que me animó a establecer mis propias operadoras y OMVs”, comenta sobre la fundación de su empresa. Igualmente, éste considera que los negocios han de ser duraderos y que esto no concuerda con el “dinero fácil” que muchos de ellos producían. 

La principal concordancia que resalta entre todas estas empresas es la diferencia ya no solo en volumen de inversión que realiza una OMV con una operadora convencional, sino también la diferencia en experiencia y mimbres en un sector en el que se ha de ser muy constante y contar siempre con altos volúmenes de clientes. 

Según Berlanga, en el sector de las telecomunicaciones y más concretamente de las OMVs, “siempre hay actores que tienen un aspecto diferencial que ofrecer. Estamos entre las 20 operadoras con más volumen de España siendo una OMV”, declaraba demostrando que se puede ser una operadora pequeña y saber generar valor como empresa. 

Unos hechos que obligan a este tipo de empresas más pequeñas a ofrecer igualmente una amplia cantidad de servicios para poder llegar a competir y compararse con esos gigantes que les ofrecen sus servicios. Si uno entra en cualquiera de las páginas web de las OMVs de este especial podrá observar una amplia personalización de sus tarifas hechas incluso a medida o con tal cantidad de paquetes de servicio distintos que difícilmente uno no pueda verse satisfecho con esa demanda. 

“Ser una OMV al completo puede llegar a resultar muy costoso” 

En el caso de PinkBear la elección fue sencilla: ofrecer todos los operadores posibles ya que era menos costoso. “Ser una OMV al completo puede llegar a resultar muy costoso. Mi equipo y yo no queremos ser los reyes a nivel nacional, es por ello por lo que nos enfrentamos a los retos locales y provinciales”.  

Para López, de Red Lion, la clave reside en tener o adecuarse a la demanda del cliente teniendo una oferta que la satisfaga. “Tenemos paquetes de todo tipo. Al final lo que buscamos es que el cliente se encuentre lo más satisfecho posible, porque al final es la mejor publicidad que nosotros podemos tener”, explica sobre el funcionamiento de su empresa y cuál es su principal razón de ser.  

Las necesidades del consumidor cambian 

Es también de recibo explicar que las necesidades de los consumidores han cambiado. En la actualidad, gran cantidad de los servicios que ofrecían las operadoras, ya no son necesarias para poder disfrutar de ellas. La aparición de plataformas de streaming como Netflix permite a muchos usuarios tener contratada a una OMV para su Internet y telefonía sin necesidad de una televisión por cable, sino que pueden disfrutar de televisión a la carta.  

Para López, esta evolución en el mundo de Internet es la que ha permitido que “ya no necesites a una gran operadora y puedas disfrutar de importantes servicios sin tener ya un precio elevado, sin necesidad de permanencia”. Además, añade, que se trata de “rentabilizar lo que pagas y que hay clientes que pagan hasta tres veces más por un servicio que realmente no utilizan”.  

Un boca a boca que en la era digital y de las redes sociales puede llegar a llamar la atención, pero que sigue funcionando para muchas de esta empresa, que además aprovechan estas últimas para que las buenas impresiones acerca de la empresa se esparzan por la red.  

En palabras de López, “un cliente satisfecho es el que comenta a otro sobre Red Lion y permite que estos dos se beneficien de nuestros servicios”. Un sentimiento de trabajo en equipo y colaboración en el ahorro entre los clientes que propicia que el volumen de la empresa pueda avanzar al alza. Para ello este tipo de empresas suele ofrecer cantidades muy atractivas que pueden ahorrarse en sus facturas de final de mes cuando acercan a un amigo o conocido a la empresa. Desde cifras como 5 o 10 euros incluso a 300 euros en las campañas más agresivas y tras una serie de requisitos. 

Unas ofertas que dejan poco lugar a unos márgenes muy reducidos. Y es que muchas veces para estas empresas las cuentas no llegan a dar. Para PinkBear, una línea de móvil les genera 3 euros de beneficio, por lo que para poder llevar a cabo la contratación de un empleado necesitan concretamente 1.000 líneas.  

“El boca a boca en una operadora virtual es fundamental. Es lo que mueve a una OMV. Al final, nosotros nos movemos por las experiencias, por las sensaciones que han tenido nuestros amigos vecinos o familiares. Probamos comercios o vacaciones porque alguien nos los comentó, pues al final es lo mismo con una operadora virtual”, sentencia López sobre cuánto de importante es que se hable bien del servicio que ofrece una OMV y lo altamente necesario que es que los usuarios conozcan y compartan el buen servicio que ofrece la empresa. 

La atención al cliente, clave 

Si realmente hay una gran diferencia entre una gran operadora y una OMV es la atención al cliente. Los usuarios están acostumbrados a enfrentarse a largas colas de espera en centralitas que ene gran cantidad de ocasiones desconocen la situación de la zona en la que habita el cliente o no son capaces de llegar a comprender las necesidades de todos los clientes, desde los más jóvenes a los más ancianos pasando por pequeños pueblos o localidades a grandes urbes. 

“La atención al cliente es fundamental. Buscamos dar servicio. Tenemos tiendas físicas en las que los trabajadores son de Red Lion. Si nos viene una persona mayor que no sabe configurar el móvil, se lo hacemos. Si tienen un problema con el wifi, nosotros vamos a su casa y se lo conectamos”, enfatiza el gerente de esta empresa evidenciando una vez más que lo más importante para ellos es el tipo de servicio que ofrecen.  

En cuanto a la relevancia de las redes sociales, todos hacen hincapié en como estas han cambiado la situación de la manera de poder vender sus servicios. En concreto, Sánchez, de Pinkbear destaca el paso del papel curiosamente para comunicar sobre tecnología y telecomunicaciones a las redes. 

“Hemos pasado de tener miles de flyers en nuestras casas y en la oficina para repartirlos que nos duraban años a hablar por WhatsApp con nuestros clientes y realizar la gran mayoría de nuestras gestiones por aplicaciones como ésta. Yo siempre he querido mejorar la experiencia del cliente y la cercanía, ya sea mediante una propia app o de terceros, para gente que no puede estar completamente atenta o que tiene dificultades para comunicarse de otra manera” explica en referencia al uso de las redes sociales. 

Desde Jetnet intentan con su página web y redes sociales “ir actualizándose poco a poco y utilizar el SEO en Google para poder dar a conocer sus productos. En definitiva, tratar de captar más seguidores y aumentar nuestra presencia e inversión”.  

Sin embargo, otro de los grandes frenos para estas empresas es las pocas inversiones que pueden llevar a cabo en cuanto a instalaciones. Muchas de estas OMVs o pequeñas operadoras han desempañado la labor de llegar a poblaciones en las que antes imaginar la posibilidad de poder tener fibra óptica o incluso una cobertura con antenas de calidad era inimaginable. Pero para ello destacan la necesidad de las ayudas del Estado. 

Para Sánchez de Pinkbear es prácticamente “imposible” que una operadora pequeña pueda obtener una ayuda. “Las grandes operadoras reciben hasta ayudas de Europa para realizar instalaciones que más adelante en algunos casos ni llegan a explotar. Para nosotros tener un fondo de inversiones detrás nos es prácticamente imposible, no se nos da la oportunidad de poder optar a este tipo de ayudas porque nos piden un historial de inversión demasiado grande”, demanda y pone en queja sobre la situación por la que muchas empresas del sector, aunque estén en la posibilidad y tengan la intención, no pueden llevar a cabo este tipo de inversiones que se quedan sin realizar y perjudican a los clientes. 

“Si gozásemos de este tipo de ayudas seríamos capaces de hacer virguerías, ya que estamos acostumbrados a trabajar con fondos propios. Nos están poniendo palos en las ruedas para que no podamos crecer. Yo no me puedo permitir tirar un cable de población entre una población y otra que cuesta 140.000 euros,” acaba concluyendo sobre el tema. 

En el caso de Red Lion son más optimistas y consideran que para poder llegar a ese tipo de subvenciones lo que necesitan realmente es crecer. “Ojalá nosotros podamos crecer tanto para poder estar en la tesitura de una grande. Tenemos que fijarnos en querer crecer”, sentencia con contundencia. 

Al ser preguntados sobre que puede necesitar una OMV para tener éxito, en el caso de Sánchez resalta que lo más importante es la forma en la que llevas a cabo tus proyectos, al igual que con cualquier otra empresa o negocio.  

“Uno tiene que tener claro que hay que venir del barro, haber visto todas las injusticias que se han cometido en el mundo de las telecomunicaciones y saber de dónde cojean más. Y sobre todo lo más importante es no querer empezar a ganar dinero como un loco desde el principio”, apunta para explicar qué le ha servido con su OMV y otras empresas fundadas en el sector de las telecomunicaciones.  

Sin embargo, sigue pendiente una de las grandes preguntas. ¿Cuánto puede crecer el sector de las OMVs? Esta cuestión se antoja complicada, ya que sabemos que el mercado en general en España de las telecomunicaciones tiene difícil crecimiento y se trata más de un tema de adaptación y de reparto del mercado. Para Berlanga, de hacer portabilidades: “Es muy difícil que se generen nuevas líneas, hay que captar a clientes de otras operadoras. Las nuevas operadoras que den un servicio diferencial y en zonas concretas conseguirán clientes. Quizá en las ciudades más grandes sea difícil y necesitarán políticas de precios muy agresivas”. 

Sin embargo, desde Red Lion son más positivos: “Creo que si dando mejor servicio al mismo precio, estamos localizados y tenemos claros nuestros límites, podremos crecer”. Y suma: “Se trata de quitar el miedo al cambio de compañía. Al final el sector de la telefonía ha sido muy castigado por el público y hay que tratar de recuperar esa confianza por personas que en su día engañaron. Intentamos hacer ver a nuestros clientes que funcionamos igual, pero a menor precio y ofreciendo un mejor servicio”. 

En cuanto a la guerra de precios se antoja como el fin de estas para las grandes operadoras, que se están viendo abocadas a permitirlas solo en sus OMVs. Concretamente, en los dos últimos años, tanto Telefónica como Orange subieron tres y un euro respectivamente. Incluso OMVs como la propia Jetnet han llegado en algunos momentos a subir precios de servicios muy concretos en los años anteriores a esta inflación. 

En definitiva, todos destacan la realidad que son las OMVs y que han llegado para quedarse en el sector. Uno que, aunque sea desconocido para el usuario y haya más de 200 operadoras a nivel europeo, sigue creciendo y dejando lugar al emprendimiento y el buen servicio. 

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