"Asociarnos con especialistas locales nos ha ayudado a entrar rápidamente en el mercado”
La internacionalización de las compañías españolas es uno de los principales retos de muchas de ellas, también en el sector asegurador. En este contexto, Capital conversa con Óscar Villoslada, director de Asisa en Portugal, para conocer cuáles son las diferencias y similitudes del mercado español y el portugués, así como los retos que afronta la compañía en el país fronterizo.
Hace cinco años, Asisa desembarcaba en el mercado portugués. ¿Qué balance hace desde su llegada hasta ahora?
Asisa empezó a operar en Portugal al inicio del año 2018 y el balance es muy positivo. En estos casi seis años, la compañía ya comercializa cuatro líneas de producto: vida, accidentes, salud y dental. En el negocio de seguros de vida vinculados a hipotecas nos hemos convertido en una entidad de referencia a través del canal de mediadores.
En salud, un negocio en el que hemos empezado hace menos de tres años en Portugal, hemos aportado innovaciones muy aplaudidas por los mediadores y por los clientes, así como por la prestigiosa asociación de consumidores DECO, una referencia en Portugal.
¿Qué diferencias y similitudes encuentra entre el mercado portugués y el español?
Son muchas las semejanzas entre ambos mercados, al tratarse de países próximos cultural y geográficamente y con marcos jurídicos, económicos y sociales parecidos. Sin embargo, el mercado portugués presenta, sin duda, características que le son propias y que hemos sabido aprovechar. Por ejemplo, en seguros de vida, existe un mercado de seguros vinculados a hipotecas distribuidos fuera del circuito bancario y hemos sabido afianzarnos en ese mercado.
En salud, el mercado cuenta con varias empresas especializadas en gestión de los cuadros médicos y de la prestación de actos médicos a los asegurados y muchas compañías de seguros subcontratan esta parte de la cadena de valor. Asociándonos con uno de estos especialistas, hemos podido entrar rápidamente en el segmento, lo que de otro modo habría sido más difícil, teniendo en cuenta nuestro tamaño modesto en Portugal.
Y el cliente portugués, ¿en qué se diferencia del español? ¿Qué servicios pide?
El cliente portugués, como en cualquier otro país desarrollado, es muy exigente. Demanda un buen producto y un buen servicio y, por supuesto, a un buen precio. Lo que sí se nota es que el poder adquisitivo del cliente medio es algo menor que en el mercado español, lo que lleva a las compañías de seguros a diseñar y distribuir productos de una gama algo inferior a lo que solemos practicar en España.
Sin embargo, el mercado también cuenta con una comunidad relevante de extranjeros residentes, habitualmente con alto poder adquisitivo, que requieren todo lo contrario: productos de alta calidad con coberturas muy amplias y, por consiguiente, con primas más elevadas. Para atender ambas realidades, contamos con una cartera de productos flexible y que se adapta a las necesidades particulares de los diferentes segmentos de clientes.
¿En qué punto de desarrollo se encuentra la sanidad privada en Portugal?
La sanidad privada en Portugal poco tiene que envidiar a la que disfrutamos en España. Existen grupos privados consolidados, con elevada notoriedad, buena cobertura nacional, buena reputación y buenos profesionales. Como en España, es un mercado algo más tensionado en los últimos tiempos por la sobrecarga del sistema nacional de salud y por la inflación de costes.
¿Qué cifras maneja la compañía en el mercado portugués?
El año pasado cerramos con una facturación de 13,2 millones de euros en primas, un 55% más que el año anterior, lo que nos sitúa como una de las compañías con mayor crecimiento del mercado. En 2023, volveremos a tener un crecimiento de doble dígito alto.
¿Qué volumen de facturación pretenden alcanzar en Portugal?
Lo máximo posible, aunque siempre preocupándonos de que sean primas con una expectativa de rentabilidad razonable. Con nuestra dimensión actual y con menos de seis años de actividad, no podemos sino tener la máxima ambición de crecimiento porque, además, tenemos los mimbres para ello.
En cuanto al ramo de seguros de vida, ¿en qué punto se encuentra en el mercado portugués? ¿hacia dónde avanza?
Si nos referimos a los seguros de vida riesgo, existe poco mercado fuera del mundo de seguros vinculados al crédito. Poco a poco, esperamos asistir a un mayor crecimiento de los seguros de vida no vinculados. Lo que sí parece claro es que el regulador tiene interés por proteger y promover este mercado ajeno al circuito bancario con un marco legal dirigido a ese fin, como en algunos otros países europeos.
¿Cuál es su estrategia de diferenciación para el mercado portugués?
Nos importa mucho crecer de manera sostenible, cuidando nuestra reputación al máximo ante el cliente final y también ante el mediador, que es nuestro socio.
“El mercado portugués ha estado más tensionado en los últimos tiempos por la sobrecarga del sistema nacional de salud y por la inflación de costes”
Óscar Villoslada (Asisa Portugal)
Hemos apostado fuerte por el canal de la mediación, que hace unos años algunos consideraban un canal en decadencia y que, por el contrario, goza de una excelente salud y de magníficos profesionales. Seguimos apostando por ese canal, trabajando para ampliar nuestros servicios con herramientas que faciliten la autogestión a los mediadores. De cara el cliente final, seguiremos construyendo nuestra notoriedad de marca paulatinamente.
En salud, vamos a seguir ampliando la gama de productos progresivamente. Por el momento, estamos muy bien armados para competir en los mercados de particulares y pymes; nuestro objetivo más inmediato es desarrollar más capacidades para ofrecer también una propuesta de valor competitiva a empresas de tamaño medio. Todo ello, sin dejar de potenciar nuestras ventajas competitivas que nos diferencian del resto de actores del mercado, como son el capital ilimitado en el producto Premium o el acceso sin copago a nuestros centros médicos y hospitales propios en España o en Portugal.
Por último, en 2024 prevemos lanzar en Portugal alguna nueva línea de producto apoyándonos, como siempre, en el conocimiento y experiencia del Grupo Asisa.
¿Qué estrategia de captación y retención de clientes y/o pacientes desarrollan en Portugal?
Como ya he mencionado, para la captación seguimos apostando fuertemente por la mediación, aunque no renunciamos a desarrollar progresivamente nuestras propias capacidades de captación directa. En cuanto a la retención, disponemos de mecanismos y equipos dedicados a ello. Somos muy conscientes de que la mejor manera de retener y mantener a los clientes satisfechos es ofrecer muy buenos productos y un servicio de alta calidad.
